Учебно-методический комплекс дисциплины интернет-технологии бизнеса направление подготовки 080200 менеджмент


Модели, ориентированные на бизнес-партнера



страница8/14
Дата14.08.2016
Размер2.18 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   14

1.2. Модели, ориентированные на бизнес-партнера




1. Электронное управление закупками:

- системы электронных каталогов и агрегатов данных;

- системы поиска встречных заявок;

- системы электронного проведения тендеров.



Система электронных каталогов и агрегатов данных. Каналами создается и поддерживается специальной компанией, арендующей «торговую площадку». Использование электронных каталогов позволяет избежать расходов на создание собственной информационной системы и инфраструктуры управления закупками - продажами.

Система поиска встречных заявок — формирование «каталогов» по заявкам на определенные товары, либо по товарам по определенным ценам, при этом сторона, предоставляющая данные услуги, получает плату только за каждого реального покупателя.

Реализация в данном каталоге ограничена заданным уровнем «маржи», то есть либо объемом сделок в стоимостном выражении, либо перечнем исканных товаров, либо количеством заявок, при этом производитель услуг отбирает заявки по установленным критериям.



Система электронного проведения тендеров. В автоматическом режиме при проведении тендеров осуществляется:

- выбор потенциальных участников тендера на основе заданных критериев;

- включение отобранных кандидатов в тендерный процесс;

- автоматическая рассылка запросов на представление коммерческого предложения поставщиками услуг;

- обработка коммерческих предложений, в том числе обработка вопросов по оплате, доставке материалов, оформление документов и т.д.;

- управление взаимодействиям со всеми участниками тендера на всех его этапах.



2. Электронные аукционы

- с повышением ставок;

- с понижением ставок.

По степени информированности аукционы делят на:

- публичные аукционы;

- абсолютные аукционы;

- приватные аукционы;

- тихие аукционы;

- аукцион с минимальной ценой;

- аукцион с зарезервированной ценой;

- датский аукцион.

3. Электронные биржи: отраслевые, независимые, частные.

4. Порталы:

- корпоративные;

- информационные;

- коммерческие;

- персональные.

Факторы успешной реализации В2В


  • большое количество участников и проводимых транзакций;

  • стандартизированные и легко формализуемые предлагаемые товары и услуги;

  • невысокие цены за подключение к торговым информационным системам и модулям;

  • высокая функциональность торговых информационных систем;

  • возможность торговаться по нескольким направлениям сразу;

  • наличие дополнительных услуг;

  • качественная телекоммуникационная связь.



1.3. Модели, ориентированные на конечного пользователя


Модель (Business-to-Consumer (В2С) характеризует сектор, ориентированный на работу компаний с индивидуальными потребителями товаров или услуг.

Отличие данной модели коммерции от традиционной торговли по каталогам с доставкой состоит в том, что клиент может совершать покупки или получать услуги, не выходя из дома или офиса, пользуясь лишь компьютером и электронной кредитной картой.

Реализация этой модели открывает новые возможности для потенциальных покупателей. Одной из таких возможностей является самостоятельное проектирование будущего предмета покупки. В частности, на территории онлайнового магазина Nike.D www.nike.com покупатели в состоянии сами спроектировать устраивающий их вариант обуви: выбрать подошву из определенного материала, цвет отделки, поместить любую надпись длиной до 8 символов. При этом созданный покупателем вариант можно сразу увидеть на экране компьютера.

Модель организации функционирования системы электронной коммерции Business-to-Consumer (В2С) приведена на рис.5.1.

Согласно рис. 5.1. в первой фирме (компании) сохраняется стыковочный шлюз с системой управления, а во второй фирме внутренняя система управления не связана с Интернетом.


бизнес-процесс 1

шлюз в Интернет

Интернет (EDI)

шлюз в Интернет


Потребитель

Рис.5.1. Модель организации электронной коммерции бизнес—потребитель


Следовательно, в этом случае отсутствует автоматический обмен данными с первой фирмой. Между тем вторая фирма может взаимодействовать с первой через своих менеджеров («вручную»). Менеджеры могут общаться с первой фирмой с помощью некоторого интерфейса (например, браузера). Менеджеры могут получать (например, по электронной почте или через браузер) необходимую информацию от первой фирмы, а затем вносить данные в свою систему управления, осуществлять свой бизнес-процесс. Менеджеры второй фирмы выступают в качестве потребителей первой фирмы.

Особенностями модели организации электронной коммерции — бизнес—потребитель — являются следующие:

1. Продавец (фирма 1) ведет торговлю не с помощью автоматической торговой системы, интегрированной с Интернет интерфейсом, а «вручную», через своих менеджеров.

2. Отсутствует полная интеграция между бизнес-процессом торговой фирмы и внешним интерфейсом Интернет-магазина.

1.Через Интернет можно успешно продавать любые товары или оказывать определенные виды услуг. Установлено, что рынок бизнес—бизнес не зависит от наименования и ассортимента продаваемых посредством Интернета товаров и услуг. Между тем для рынка бизнес-потребитель существуют такие виды товаров и услуг, которые не приносят достаточной экономической выгоды.

2.К основным видам модели В2С относятся:



  • электронная реклама;

  • электронная торговля;

  • информационные услуги;

  • электронное здравоохранение;

  • дистанционное обучение;

  • управление взаимоотношениями с клиентами.

Факторы успешной реализации моделей В2С:

  • стратегия офлайн + онлайн;

  • фокусирование на потребности платежеспособной интернет-аудитории;

  • проведение активного маркетинга;

  • хорошая скорость загрузки сайтов, высокая скорость обмена данными, удобная навигация, невысокие цены на провайдерские услуги;

  • развитая система распределения и доставки товара;

  • создание региональных партнерских альянсов.

Интернет-магазин включает следующие основные компоненты:



  • интернет-витрину — фронт-офис, расположенную на веб-сервере и
    снабженную виртуальной потребительской корзиной;

  • систему приема платежей;

  • систему учета и контроля исполнения заказов;

  • бэк-офис, информационные системы которого интегрированы с системами фронт-офиса.

Интернет-магазин предназначен для выполнения следующих задач:

  • предоставление онлайновой помощи покупателю;

  • регистрация покупателей;

  • предоставление интерфейса к базе данных продаваемых товаров (в виде каталога, прайс-листа);

  • работа с электронной корзиной ("тележкой") покупателя;

  • оформление заказов с выбором метода оплаты, доставки, страховки и выпиской счета;

  • резервирование товаров на складе;

  • проведение расчетов (при выборе электронных методов оплаты) или контроль оплаты (при использовании традиционных форм расчетов);

  • формирование заявок на доставку товаров покупателям и выписка сопроводительных документов;

  • предоставление покупателю средств отслеживания исполнения заказов;

  • доставка товаров;

  • сбор и анализ различной маркетинговой информации;

  • обеспечение безопасности личной информации покупателей;

  • автоматический обмен информацией с бэк-офисом компании.

Витрина интернет-магазина располагается на интернет-сервере и представляет веб-сайт с активным содержанием. Так как интернет-магазин должен иметь постоянную связь с информационной системой компании, он размещается либо на корпоративном сервере в локальной сети предприятия, либо на удаленном сервере с постоянно действующим каналом связи. Необходимость полной автоматизации бизнес-процессов компании определяет высокие требования к системе управления процессами бэк-офиса. Эта система должна обеспечивать автоматическое выполнение всех действий, связанных с продажами, складскими операциями, иметь внутренние механизмы контроля нештатных ситуаций и т. д.

В общем случае минимум программно-аппаратных компонентов, необходимых для функционирования интернет-магазина, включает:



  • веб-сервер (распределяет поступающие из Интернета запросы, производит разграничение доступа к информации);

  • сервер приложений (управляет работой торговой системы, в частности бизнес-логикой интернет-магазина);

  • СУБД-сервер (обеспечивает хранение и обработку данных о товарах, клиентах, счетах и т. п.).

К этому комплексу подключаются платежные системы, а в некоторых случаях и системы доставки. Для интеграции с бизнес-процессами компании организуется шлюз электронной передачи данных между интернет-магазином и внутренней системой автоматизации компании (системой документооборота, ERP-системой и т. д.).

Существенно отличает друг от друга варианты построения интернет-магазинов используемая модель бизнеса:

  • онлайновый магазин (отсутствует традиционная торговая сеть);

  • совмещение офлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин создается на основе действующей реальной торговой структуры).

Несомненным преимуществом обладают магазины второго типа. В этом случае симбиоз добавляет новые возможности обоим видам бизнеса:

  • интернет-магазин пользуется преимуществами доставки с существующей сети розничных магазинов, он может предлагать вариант получения товара в выбранном магазине, в отличие от чисто онлайнового магазина для него нет проблем при возврате товаров;

  • офлайновые покупатели могут предварительно ознакомиться с товарным ассортиментом и характеристиками на сайте, а потом прийти в ближайший реальный магазин.

По наличию товарных запасов интернет-магазины можно подразделить на:

  • работающие по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных товарных запасов);

  • имеющие собственное складское хозяйство (наличие товарных запасов).

Модель работы по договорам с поставщиками базируется на электронном посредничестве виртуального торгового предприятия между производителями или дистрибуторами товаров и розничными клиентами. Более увлекательные, чем у офлайновых конкурентов, цены объясняются отсутствием затрат на приобретение (аренду), содержание и оборудование 1говых помещений и складов и невысоким уровнем расходов на персонал.

Эта бизнес-модель сразу приобрела популярность, однако столь же быстро стало очевидным, что, будучи легковоспроизводимой, она не обеспечивает стратегических конкурентных преимуществ. Другими словами, да на рынок электронной коммерции выходит много интернет-магазинов с неизвестными прежде (или малоизвестными) названиями и стандартным ассортиментом, отдельный продавец не может быть уверен, что сколько-нибудь значительное число покупателей выберут для приобретения товаров именно его сервер.



Другой тип интернет-магазиновте, кто имеет собственный склад и товарные запасы. Это может быть организация (интернет-подразделение) онлайновой торгово-сервисной или производственной фирмы. Схема взаимодействия между продавцом и покупателем в данном случае почти не отличается от схемы первой модели. Разница состоит лишь в том, что в этом случае магазин оперирует товарами собственного склада, а не склада поставщика и, следовательно, менее зависим от внешних факторов. Эта модель не так легко копируется конкурентами, как предыдущая, поскольку требует капитальных затрат на создание складской системы и товарных асов (см. табл.).

Таблица - Достоинства и недостатки различных систем ведения розничной электронной торговли

Модель

Достоинства

Недостатки

Электронный торговый ряд

Дешевое решение, подходит для рекламы товарных предложений, размещенных в уже существующих магазинах; широкий ассортимент

Отсутствие единых стандартов качества обслуживания, зависимость от уровня развития торгового ряда, сложность индивидуализации товарного предложения, высокая конкуренция среди его участников

Интернет-витрина

Относительно недорогое и несложное интернет-решение, быстрота выхода на рынок

Реализуется только оформление заявки, отсутствуют все остальные составляющие процесса продажи (выписка счета, интерактивные взаиморасчеты, отслеживание выполнения заказа, предоставление скидок и т. д.), невозможно использовать полностью средства автоматизации бизнес-процессов и этим существенно повысить эффективность коммерческой деятельности

Интернет-магазин, не имеющий собственных складов и работающий по договорам с поставщиками

Более высокий уровень автоматизации бизнес-процессов, чем в интернет-витрине; относительная легкость выхода на рынок (нет необходимости в создании складских запасов)

Ограниченная эффективность логистики и, как следствие — длительные сроки комплектации и доставки заказа, при увеличении аудитории сильно возрастают издержки на логистику, отсутствие дополнительных услуг

Интернет-магази и, имеющий собственные складские запасы

Гибкая система цен, обладает всеми преимуществами интернет-торговли

Наиболее капиталоемкий способ ведения электронной коммерции

Развитие электронной торговли не обязательно приводит к суммарному росту числа покупателей и оборота торгового предприятия в целом. Просто происходит так называемая "каннибализация" рынков сбыта, т. е. интернет-магазин начинает конкурировать с офлайновыми подразделениями фирмы и наращивать оборот путем переманивания их клиентов.


ТЕМА 2. СИСТЕМЫ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ В СЕКТОРЕ В2В
2.1. Подходы к сегментации электронного рынка
Двумя крупнейшими секторами электронного рынка являются сектора В2В и В2С. Приведем основные различия между ними по выделенными критериям. (табл.)

Таблица – Различия между секторами В2В и В2С



Критерии

В2В

В2С

Средняя сумма покупки

50000-75000 долл.

50-100 долл.

Цены и способы покупки

  • Договорные

  • По долгосрочным контрактам

  • Аукционные

  • По каталогам

  • В основном по каталогам

  • Фиксированные

  • Некоторая часть - аукционы

Оплата

Кредитные карты

Банковские переводы (электронные переводы)



Кредитные карты

Лицо, принимающее решение

Уполномоченная структура в организации

Индивидуальное решение, иногда при участии членов семьи

Основные критерии

Стоимость

Ценность


Поставка

Качество


Сопровождение

Марка

Информация «из уст в уста»

Реклама, цена


Выполнение заказа, доставка

Критически важно: график поставки должен быть согласован

Возможно ожидание, время не так важно

По своему объему и значению сектор В2В намного превосходит В2С.

В самом простом виде электронный рынок В2В создает потребительскую ценность, обеспечивая необходимую рынку информацию, объединяя покупателей и продавцов в критическую массу, обеспечивающую снижение затрат на совершение сделок и увеличивая скорость бизнес-операций.

Весь электронный рынок В2В можно сегментировать следующим образом:


  • горизонтальные рынки В2В предоставляют услуги и технологии, применимые в разных отраслях (финансовые и юридические услуги, реклама в СМИ и др.);

  • вертикальные рынки В2В обеспечивают решение проблем внутри одной отрасли, т.е. продукты очень специализированы и их использование ограничено конкретной отраслью.

Другим подходом к сегментации электронного рынка В2В является его деление на открытые и закрытые рынки.

Закрытые рынки контролируются одним или группой участников в целях достижения экономии на масштабе и улучшения управления цепями снабжения. Участник такого рынка может быть как продавцом, так и покупателем. Примером закрытого рынка служит рынок, когда покупатель или группа покупателей договаривается о ценах с группой продавцов (рис.).


Поставщик




Поставщик



Покупатель

МЕНЕДЖЕР

Поставщик


Поставщик

Рисунок. Схема закрытого электронного рынка В2В, действующего по статичной модели
Электронный рынок этого типа является частной закупочной сетью на основе Интернета. Выгоды имеют все его участники: покупатели получают скидки, продавцы снижают затраты на сбыт и маркетинг и имеют гарантированные заказы. Ценообразование на таких рынках статичное.

Другой тип закрытого рынка (рис.) использует более динамичную модель ценообразования. Это электронный форум, на котором покупатели осуществляют свои запросы и ожидают предложении от нескольких поставщиков.




Покупатель




Покупатель



Поставщик

МЕНЕДЖЕР

Покупатель


Покупатель


Рисунок. Схема закрытого электронного рынка В2В, действующего по динамичной модели
Примерами таких рынков являются созданные платформы крупных автомобильных компаний Ford, General Motors.

Открытые рынки являются равноправными, на них сосредоточены многочисленные покупатели и продавцы. Такой рынок открыт для всех желающих и не требует приглашения. Одна из наиболее интересных моделей открытого рынка формируется при использовании динамичного ценообразования. В отличие от закрытого рынка, использующего модель либо проталкивания, либо вытягивания (аукцион или обратный аукцион), открытые рынки при наличии критической массы участников применяют модель электронной биржи, работающей в реальном времени по типу рынка Nasdaq.

Рассмотренные принципы сегментации с учетом ценообразования показаны на рис.






  • Односторонний рынок

  • Участие по договоренности

  • Договорное ценообразование

  • Электронные закупки



  • Сбалансированный рынок

  • Открытый всем участникам

  • Ценообразование по модели прейскуранта

  • Мелкие электронные магазины

Фиксированное ценообразование


Закрытый рынок

Открытый рынок




    • Односторонний рынок

    • Участие по договоренности

    • Аукцион или обратный аукцион

    • Электронная сеть снабжения

    • Сбалансированный рынок

    • Открытый всем участникам

    • Пользователи выбираются рынком

    • Модель электронной биржи



Динамичное ценообразование

Рисунок. Сегментация рынков В2В с учетом ценообразования
2.2. Модели получения доходов в электронной коммерции В2В
Модель доходов, основанных на сделках. Модель достаточно проста: продавец взимает плату за каждую совершенную сделку на электронном рынке. Эта оплата может быть фиксированной или являться процентом от сделки. Она может взиматься с продавца, с покупателя или с обоих участников сделки.

Модель дохода от аукциона. Это вариант модели, основанной на сделках. Владелец электронного аукциона предлагает товары различных продавцов на основе аукционной продажи. С участников взимается оплата в виде процента от сделки или фиксированной суммы. Отличие данной модели в том, что платежи взимаются только с продавцов, причем в большинстве случаев оплата взимается только в случае совершения сделки. Покупателей привлекает бесплатность для них данной модели торговли, а продавцы возвращаются на аукцион в случае удовлетворенности совершенной сделкой.

Модель экономии затрат. Эта модель используется в том случае если сокращение затрат можно оценить количественно. Владелец рыночной площадки взимает за свои услуги процент от сокращения затрат участников сделки. Хотя данный прием в основном используется как маркетинговый стимул привлечения участников рынка, его можно считать правомерной моделью получения дохода. В этой модели есть несколько проблем. Большая часть экономии издержек приходится на первый год работы на рынке. На уровень экономии издержек влияют различные тенденции в ценообразовании, на которые электронный рынок не имеет влияния.

Модель доходов от подписки. Оплата подписки представляет интересную модель получения дохода. Обычно эта оплата пересматривается ежемесячно, поквартально или ежегодно. Подписная цена может основываться на некотором обязательном числе подписчиков или на использовании данной организацией электронного рынка. Оплата может взиматься с продавца, покупателя или с обоих. Модель привлекательна тем, что обеспечивает предсказуемый доход и высокую маржу. Обычно эта модель является не единственной для компании, поскольку представляет собой барьер для накопления критической массы участников рынка. Кроме того, для увеличения дохода компания вынуждена увеличивать либо число подписчиков, либо цену подписки.

Модель доходов от рекламы. Доход от рекламы получается от продажи сайтов, линков с другими сайтами, баннерной рекламы, контекстной или других видов Интернет-рекламы. Хотя доходы электронного рынка В2В от рекламы значительны, в будущем предсказывают снижение их величины по двум причинам:

  • целью большинства площадок является создание общей платформы для участников данной отрасли и привлечение критической массы участников, для этого важно привлечь участников с разными товарами, а рынок должен оставаться нейтральным. Продажа рекламы противоречит этой нейтральной позиции рынка;

  • реклама ухудшает качество рынка, его навигацию, пользовательские характеристики и быстродействие.

Однако это не означает, что данная модель получения дохода не будет использоваться в будущем.

Модель доходов от лицензирования программных продуктов. Эта модель является основной для многих участников электронного рынка В2В, занятых производством программных приложений. Она гарантирует как начальный лицензионный платеж, так и последующие выплаты за обновление, обслуживание и поддержку лицензионного продукта. Лицензионные платежи обычно пропорциональны числу пользователей или мощности технической базы пользователя.

Эта модель имеет и ряд ограничений. Выплаты обычно приходятся на последний месяц (или даже неделе квартала, что уменьшает предсказуемость дохода. Кроме того, такие платежи могут оттолкнуть мелкие компании от использования электронной площадки. Поэтому производители программных продуктов большое их количество предоставляют пользователям бесплатно, что может существенно уменьшить привлекательность данной модели получения доходов на электронном В2В-рынке.



Консалтинг и обучение. Исследователи ожидают рост спроса на консалтинговые услуги и услуги по подготовке и переподготовке как со стороны участников рынка, так и компаний, обеспечивающих сам рынок. Эти услуги включают: управление, консультации по информационным системам и технологиям, интеграции систем, индивидуализации программных продуктов и т.п.

Маркетинговые услуги. Важным компонентом работы электронного рынка является производимая им информация. Посредники на этом рынке накапливают базы данных о покупателях, продавцах и товарах, рыночных тенденциях. Посредники могут получать доход, предлагая различные обзоры рынка по товарам или потребителям, отраслям или географическим регионам. Информация помогает продавцам целенаправленно проводить свои программы и принимать более обоснованные решения. При продаже такой информации компании должны стремиться сохранить нейтралитет, чтобы не повлиять на тенденции рынка.

Отметим, что структура электронного рынка, формы взаимодействия участников и способы получения доходов постоянно развиваются и совершенствуются.


2.3. Понятие и структура отраслевой электронной торговой площадки. Услуги, предоставляемые электронными торговыми площадками
Отраслевые электронные торговые площадки (вертикальные торговые площадки) обеспечивают компании необходимой информацией, содержащей промышленные новости, исследования, сведения о состоянии рынка, списки вакансий, а также позволяют установить общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений. Помимо информации онлайновые площадки могут предоставлять компаниям различные дополнительные услуги, к примеру, помощь во взаиморасчетах, услуги по контролю и оценке товара, обеспечение качества, послепродажное обслуживание, материально-техническое обеспечение и т. д. Другой вид услуг – помощь в организации взаимодействия продавца и покупателя путем интеграции множества партнеров в сетях комплексных поставок.

Вертикальные отраслевые торговые сообщества, объединяющие покупателей и продавцов в определенной индустрии, реализуют несколько бизнес-моделей или форм торговли:



  • электронные (онлайновые) каталоги,

  • электронные аукционы,

  • электронные биржи и т.п.

Для всех бизнес-моделей отраслевых торговых площадок характерна ориентация не только и не столько на продажу информации, сколько на организацию профессиональных сообществ и цивилизованного рыночного пространства, включающего обеспечение гарантий выполнения всех обязательств сторон по заключаемым на площадке сделкам и предоставление полного спектра информационного обеспечения по отраслевому принципу

Бизнес-модель электронного каталога наиболее подходит для отраслей, характеризующихся большой разнородностью и многочисленностью продавцов и покупателей, осуществляющих сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются Продавцами. Данная модель применима на рынках, где спрос достаточно предсказуем и большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по заранее определенным правилам.

Покупатели могут использовать мощные поисковые возможности электронных каталогов, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т. д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа покупателей к поставщикам, онлайновые каталоги становятся важной составляющей бизнес-процесса. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссий за трансакции и средств от рекламы.

Дальнейшее развитие электронного каталога — агрегатор.



Интернет-аукционторговая площадка в сети Интернета, отличающаяся от онлайнового каталога тем, что цены в торгах на аукционе не фиксированы, а устанавливаются во время публичных открытых торгов на основании спроса и предложения. Бизнес-модель аукциона наиболее подходит в случаях, когда нестандартные, уникальные или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, имеющими разный подход к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и т. п. Интернет-аукционы могут предусматривать регистрацию (с денежным залогом). Источники дохода устроителей аукционов те же, что и для каталогов.

Другой часто используемой бизнес-моделью является электронная биржа. У бизнес-модели электронной биржи должны быть механизмы согласования спроса и предложения в реальном времени, а также регистрации и проведения сделок. Эта модель наиболее подходит для торговли стандартизованной_продукцией типовыми товарами с достаточно_узкой номенклатурой и т.д.

Инициаторами создания вертикальной электронной торговой_площадки, как правило, являются традиционные корпорации, (консорциумы, сервисные организации). Основная задача организатора такой площадки состоит в создании инфраструктуры, обеспечивающей реализацию функций сбыта и материально-технического снабжения, например автоматическое формирование и контроль исполнения контрактов, создание отраслевой экспертной информационной системы и т.п. В соответствии с требованием операционной независимости от учредителей и участников отраслевые торговые площадки выделяются в отдельные предприятия. Особенности бизнеса такой компании требуют наличия в ее штате помимо информационно-технологических подразделений групп предметных специалистов — товароведов, снабженцев, специалистов по проведению аукционов и маркетологов.

Для обеспечения успешной деятельности торговое сообщество должно набрать «критическую массу» покупателей и продавцов. Покупатели не станут посещать сайт торговой площадки, если там не будет необходимых им товаров, поставщики не захотят участвовать в торгах, если у площадки нет достаточного числа привлекательных покупателей. Должен быть обеспечен достаточный уровень информации о предлагаемых товарах и услугах, а также другой ценной информации: свежие новости данной индустрии, экспертные оценки аналитиков и т. д. Именно поэтому крупные торговые площадки как коммерческие предприятия создаются объединенными усилиями лидеров индустрии.

Для достижения критической массы участников необходимо обеспечить всем им равный и простой доступ к информации и услугам. К подобным требованиям, в частности, относятся интуитивно-понятный веб-интерфейс с легкой навигацией по сайту, простая регистрация пользователей, персонализация обслуживания. Для площадок, ориентированных на международную торговлю, необходимо обеспечить поддержку на торговой площадке различных языков (многоязыковой интерфейс) и валют.

Услуги, предоставляемые электронными торговыми площадками

Вертикальные торговые площадки поддерживают все аспекты- электронной коммерции — от выполнения трансакций до поддержки сети поставок. Значительно упрощается делопроизводство. Особое внимание нужно уделить организации взаимодействия с бизнес-процессами и бизнес-системами участников, в частности с ERP-системами. Это помогает компаниям оптимизировать планирование, прогноз, управление ресурсами, а торговой площадке — получать данные из внешних приложений в режиме реального времени, что, безусловно, отражается на эффективности ее работы.

Обязательный сервис электронных торговых площадок — предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку или продажу какой-либо продукции. На большинстве площадок эта услуга бесплатна.

Размещение информации о товарах компании на отраслевой площадке часто состоит в дублировании этой информации с собственного сайта — ассортимент, цены, новости, спрос, вакансии и пр. Некоторые предприятия решают эту задачу с помощью шлюзов, автоматически перекачивая информацию.

Электронная торговая площадка призвана исполнять роль автоматизированного рабочего места по ведению торговой деятельности, что влечет за собой необходимость обучения и информационно-справочного сопровождения персонала участников торгов. Оценивая товарные потоки на торговой площадке, ее участники получают уникальную возможность прогнозировать свою деятельность. Детальный анализ дает возможность оценить не только каждого участника в отдельности, но и отрасль в целом. Как правило, отраслевые электронные торговые площадки предоставляют возможность получить информацию об экономической конъюнктуре, доступ к ленте новостей данной отрасли и независимым аналитическим отчетам специалистов рынка. Таким образом, электронная торговая площадка позволяет пользователям найти всю интересующую их информацию в одном месте.

Современные вертикальные торговые площадки не только предоставляют участникам разнообразную информацию, необходимую для ведения бизнеса, но и анализируют эту информацию. В перечень предлагаемых ycлуг могут входить мониторинг деловой активности на торговой площадке составление разнообразных отчетов, позволяющих участникам анализировать ситуацию на рынке, выявлять новые тенденции, и оперативно отвечать на потребности клиентов.

Ключевым фактором исполнения заключенной на электронной торговой площадке сделки становится предоставление участниками гарантий. Как правило, торговая площадка или ее финансовый партнер, с которым участники предварительно заключают письменный договор, предоставляет ряд схем получения гарантий исполнения сделок. К таким схемам относятся:

— использование в рамках торговой площадки одного банка в качестве расчетного, т. е. обязательным условием участия в торговой системе может быть открытие расчетного счета в уполномоченном банке данной электронной торговой площадки. К достоинствам такой схемы можно отнести упрощение гарантированных технологий расчетов(например, при использовании аккредитивов) и возможность банковских гарантий для сопровождения сделок на торговой площадке. Минусом является географическая ограниченность такой схемы, для преодоления которой необходимо привлечение крупного банка с разветвленной сетью филиалов;

— внесение в расчетную систему электронной торговой площадки за-
. лога для обеспечения будущих или текущих сделок (характерно для электронных бирж), и, как вариант, использование вторичных финансовых инструментов для работы на торговой площадке. Такая схема может быть предложена как самой торговой площадкой, так и в качестве универсального механизма, разрабатываемого финансовыми институтами (например "НИКОЙЛ"). Основной недостаток такой схемы — отвлечение из оборота значительных средств. Кроме того, это требует тщательного налогового планирования и проработки юридической защиты от возможного роста налоговых начислений по средствам, передаваемым торговой площадке в качестве обеспечения;

— привлечение банков к подбору, проверке и допуску участников к работе на торговой площадке из числа собственных клиентов. Яркий пример использования такого механизма — Центр финансовых технологий и торговая площадка Faktura.ru.

Возникновение торговых площадок вызвало появление новой группы компаний — провайдеров решений в области корпоративной электронной коммерции, которые обеспечивают технологическую инфраструктуру торговых интернет-площадок и принимают непосредственное участие в их создании и поддержке. По направленности решений эти компании делятся на провайдеров (операторов) аппаратно-программного комплекса, горизонтальных операторов и вертикальных операторов.

Провайдеры аппаратно-программного комплекса предоставляют программное и аппаратное обеспечение для трансакций, управления информационной сетью и тому подобного, т. е. технологическую базу, обеспечивающую возможность ведения электронной коммерции. Доходы горизонтальных операторов складываются из платы за пользование их технологической базой.

Вертикальные операторы обеспечивают полный спектр услуг по организации корпоративной электронной торговли. Их доходы складываются из платы за оказание профессиональных услуг, комиссий за трансакции, доходов от рекламных услуг, подписки или членских взносов.

Комиссии за трансакции — первичная статья дохода для многих компаний, особенно для вертикальных операторов. Модели получения доходов от трансакций могут быть организованы разными способами, например взимание определенного процента или фиксированной суммы с трансакции обычно на основе заказа на покупку или счета-фактуры. Комиссию с трансакции может платить или продавец, или покупатель.

Реклама — доходы от рекламы обычно основываются на традиционной модели СРМ (оплата за тысячу рекламных обращений) или на спонсорстве.

Подписка. Многие провайдеры решений для вертикальных торговых площадок предоставляют доступ к имеющейся у них информации через подписку.

Членские взносы — оплата за возможность работы на площадке, взимаемая на регулярной основе через равные промежутки времени.

Большинство отраслевых электронных торговых площадок предоставляют продавцам возможность работать с каждым партнером персонально с учетом индивидуальных скидок, схем поставки и платежей для постоянных клиентов. При этом конфиденциальная информация остается закрытой для остальных участников системы.


Структура отраслевой торговой площадки

Структура вертикальной торговой площадки должна учитывать специфику бизнеса в конкретной отрасли, обеспечивать возможность наращивания и улучшения сервиса, адаптации его к конъюнктурным изменениям. Типовая структура отраслевой торговой площадки представлена в табл.


Таблица - Структура отраслевой торговой площадки

Основные структурные элементы и функции

Содержание элемента

1

2

Контент

— отраслевой каталог продукции с единой системой классификации товаров и услуг;

— база данных предприятий отрасли;

— стандарт электронного документооборота в отрасли;

— информационные ресурсы по новостям, событиям, нормативным документам;

— аналитические исследования;

— отраслевая экспертная информационная система;

— доска объявлений;

— форум участников;

— конференции;

— чат;


— карта сайта

Сервисные функции (услуги)

— регистрация (в качестве покупателя, продавца или гостя);

— аутентификация, назначение полномочий по работе с системой;

— предоставление каждому зарегистрированному участнику возможности создания собственной начальной страницы;

— торговое место участника: совокупность маркетинговой информации, ориентированной на покупателей и продавцов;

— набор средств управления каталогами товаров, осуществляющих сбор информации, разбивку по категориям и публикацию;

— предоставление возможности поиска продукции на основе многовариантных запросов;

— предоставление аппарата ведения гибких систем скидок и наценок


Транзакционные услуги

— система контроля торгов;

— система подбора поставщика и комплектации товара;

— оформление заказа на покупку;

— получение заказа на покупку;

— подтверждение заказа на покупку;

— предоставление информации о статусе заказа, истории его исполнения;

— оформление сопроводительных документов;

— осуществление платежа: инициация и подтверждение;

— депонирование или объединение платежей за месяц


Интеграция с корпоративными системами управления ресурсами

— обеспечение доступа к информации каталога товаров поставщика, находящегося на его веб-сайте или бэк-офисе;

— средства для полной интеграции коммерческих приложений торговых партнеров: баз данных участников, систем планирования ресурсов предприятий (ERP) и т. д.



1

2

Бизнес-услуги


— система управления логистикой, в том числе управление сетью поставок;

— услуга "генерального подрядчика";

— платежная система, включая клиринговый центр;

— система кредитования и страхования сделок



Система динамических торгов

— аукционы прямые (для покупателей), обратные (для поставщиков);

— биржи


Система статических торгов

— продажи по каталогам и прайс-листам

Дополнительные услуги

— организация послепродажного обслуживания;

— услуги, обеспечивающие интеграцию с транспортными компаниями, оценку стоимости и отслеживание доставки;

— возможность авторизации пластиковых карт покупателей;

— предоставление регулярно обновляемых данных по налоговым ставкам



Аналитические услуги

— мониторинг деловой активности на торговой площадке;

— организация рейтингов предприятий данной отрасли или участников площадки;

— прогнозирование ситуации на рынке, выявление тенденций развития и т. п.


Динамика развития торговых площадок предъявляет требования к их построению: модульность и масштабируемость. Основные модули торговой площадки:

  1. административный;

  2. управления заказами;

  3. продаж;

  4. закупок;

  5. формирования спроса;

  6. управления взаиморасчетами (возможно, включающий клиринговый центр);

  7. управления поставками и закупками;

  8. управления материальными ресурсами;

  9. аналитической информации;

  1. планирования;

  2. электронных платежей;

  3. маркетинговой информации;

  4. интеграции;

  5. информационного обмена.

Среди основных структурных элементов электронной торговой площадки отметим:

административный модуль, позволяющий разграничить права пользователей по деловым ролям и возможностям работы на площадке, продавцам предоставляет возможность формировать универсальный нормализованный каталог, а поставщикам — загружать в него каталоги своей продукции и прайс-листы;

модуль аналитической информации для получения аналитических отчетов о динамике цен на продукцию, динамике товарного предложения и спроса, динамике продаж;

модуль планирования спроса и предложения на тот или иной товар (на любой планируемый момент времени можно получить информацию о числе текущих заказов, графике отгрузки товаров и т. д.);



модуль маркетинговой информации для вывода на рынок новых товаров с минимальными затратами на рекламу и маркетинг (в рамках данного модуля рассылается информация о новой продукции, "хитах продаж" и тому подобном, пресс-релизы и рекламные материалы).
2.4. Преимущества использования вертикальной торговой площадки
Отраслевые торговые площадки, позволяют стимулировать деловые отношения между предприятиями отрасли, являются весьма эффективным маркетинговым инструментом для исследований рынка и продвижения продукции и меняют способы взаимодействия предприятий, увеличивая открытость рынка.

Основная задача оптовых покупателей — приобрести необходимую продукцию как можно дешевле. Электронная торговая площадка предоставляет менеджеру по закупкам возможность сравнивать условия поставщиков. Выбор предложения может быть осуществлен не только по наименьшей стоимости, но и по комплексному показателю, который учитывает также условия поставки и предлагаемые производителем актуальные скидки.

Использование торговых площадок упрощает взаимодействие партнеров, обеспечивает дилерскую сеть актуальной информацией и предоставляет автоматизированные рабочие места для торговой сети любой компании. Управление ассортиментом и обсуждение контрактов в режиме реального времени сводят к.„минимуму затраты, по заключению сделок.



Небольшим предприятиям-покупателям выгодней использовать торговую площадку, чем собственную систему закупок, так как основную часть работ, связанную с обеспечением гарантий сделок и классификации товаров и услуг, берет на себя оператор площадки. Преимущества, связанные с использованием отраслевых торговых площадок:

  • снижение трансакционных издержек на 40—60% и оптимизация бизнес-процессов для участников рынка;

  • сокращение времени на обработку заказов, мониторинг цен и выведение товаров на рынок, поиск нужных товаров, выяснение у поставщика детальной информации о продукции, цене, стоимости и способе доставки и т. д.;

  • увеличение уровня прозрачности рынка;

  • доступ к предложениям в режиме реального времени;

  • качественно новое взаимодействие с партнерами и получение более полной информации о рынке;

  • возможность оперативного анализа хода закупок, прибыльности каждой сделки;

  • обеспечение широкого выбора для покупателей из-за консолидации спроса и предложения. Офлайновая компания-покупатель вынуждена выбирать поставщиков в первую очередь по географическому признаку и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые может затратить на изучение всех возможностей, поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые возможности торговых площадок и доступ из любой точки земного шара значительно повышают эффективность выбора;

  • ускоренный доступ к рынку (время выхода на рынок конечных потребителей сокращается на 30--60%);

  • расширение рынка сбыта для покупателей: вертикальные электронные площадки можно рассматривать как еще один мощный канал сбыта помимо уже существующих (прямые продажи, дистрибуторская сеть и т. д.). Таким образом, интеграция площадок в систему продаж компании-поставщика повышает эффективность реализации продукции. Появляется возможность привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж;

  • создание эффективного инструмента ликвидации устаревших товаров и излишков продукции;

  • улучшение сервиса и его персонифицирование;

  • получение дополнительной информации о покупателях;

  • концентрация отраслевого опыта и стандартизация, в том числе формирование единой базы данных предприятий и продукции в пределах одной отрасли;

  • равные возможности доступа на рынок для всех участников, в том числе и небольших организаций.



2.5. Электронные рынки или многоотраслевые (горизонтальные) торговые площадки (e-market)
Одно из значений понятия электронный рынок — виртуальное рыночное пространство (электронная торговая площадка) для ведения электронной коммерции, предназначенное для сделок купли-продажи товаров различной отраслевой принадлежности в секторе В2В. Отличительная черта электронного рынка – он адресован только профессиональной аудитории, прежде всего менеджерам крупных торговых компаний и холдингов, и призван максимально учесть специфику их работы.

Часть электронных рынков обслуживает только один или несколько бизнес-процессов (например, снабжение предприятия товарами для офиса). Больший эффект дает совместное использование электронных рынков тесно связанными между собой контрагентами. Например, предприятия угледобывающей отрасли — традиционные поставщики металлургических предприятий, а те в свою очередь поставляют продукцию предприятиям машиностроения, которые поставляют часть продукции предприятиям угледобывающей отрасли. Таким образом, цепочка поставок замыкается. Перевод коммерческого взаимодействия всех контрагентов данной цепочки в одно электронное экономическое пространство может существенно ускорить и упростить их взаимодействие (в том числе на основе использования клиринговых расчетов).



Электронные рынки могут создаваться как в форме закрытых, ориентированных на определенную группу покупателей или продавцов, так и в форме открытых площадок, позволяющих взаимодействовать одновременно всем субъектам рынка. Такие системы предназначены для организации онлайновой деятельности специалистов служб сбыта и снабжения различных предприятий. На электронном рынке создаются "рабочие места" для обеспечения пользователей (покупателей и продавцов) необходимым сервисом:

  • создание и поддержка фирменных каталогов;

  • поиск продавцов и покупателей;

  • проведение тендеров и аукционов в онлайновом режиме;

  • комплекс средств интерактивного онлайнового взаимодействия контрагентов;

  • маркетинговый и конъюнктурный анализ;

  • предконтрактная и контрактная подготовка;

  • организация взаиморасчетов;

  • интеграция с ERP-системами участников торгов;

  • контроль поставок и т. п.

Эксплуатация электронных рынков наиболее эффективна, если они интегрированы в общекорпоративные бизнес-процессы на уровне ERP-систем: электронный рынок предоставляет все функции, необходимые для обеспечения сбыта и снабжения. За право работы на электронном рынке взимается плата:

  • за размещение заявок и проведение тендеров;

  • за размещение предложений на продажу;

  • за доступ к подробной контактной информации контрагента;

  • абонентская;

  • за возможность доступа ко всей информации, имеющейся в базах данных электронного рынка;

  • за профессиональный доступ, ориентированный на средние и крупные торговые организации и предоставляющий расширенные возможности рекламы и прямого маркетинга.

Классификация описанных выше В2В-систем приведена в табл.

Таблица - Варианты организации торгово-закупочных В2В-систем

Инициатор

организации

торговой

площадки



Рыночная ниша, занимаемая системой В2В

Горизонтальная

Вертикальная

Покупатель

Системы управления закупками, SCM-системы, электронные рынки сырья и комплектующих

Ассоциации производителей, закупающих сырье, вертикальные закупочные площадки

Продавец

Системы сбыта, CRM-системы, электронные рынки готовой продукции

Вертикальные торговые площадки, электронные биржи


4. КОНЦЕПЦИЯ ELECTRONIC GOVERNMENT
4.1. Понятие электронных закупок
Практически все развитые страны уже сделали определенные шаги в направлении перехода к электронным госзакупкам. В частности, извещения о проводимых конкурсах госзакупок и конкурсная документация сейчас, как правило, публикуются в интернете. В то же время, говоря об электронной поддержке последующих стадий проведения конкурса, нельзя не отметить, что достигнутые здесь результаты пока имеют весьма широкий разброс. Так, в Мексике в 2005 г. около пятидесяти процентов госзакупок полностью реализовано по электронным каналам, в Германии — лишь менее пяти процентов. Дальше других в области электронных конкурсных торгов для государственных нужд ушли Австралия (www.apcc.gov.au), Канада (contractscanada.gc.ca), Мексика, Дания, США.

Для примера, охарактеризуем кратко состояние дел в Австралии. Здесь воплощается в жизнь национальная стратегическая программа автоматизации всех технологических этапов проведения конкурса по поставкам товаров для государственных нужд. Для публикации информации о торгах издается специализированный электронный бюллетень, где каждый может бесплатно ознакомиться с полными комплектами конкурсной документации. На том же сайте организован прием от поставщиков электронных заявок на участие в конкурсе. Функционирует информационно-справочная система, ведется реестр поставщиков, публикуются в интернете законодательные и другие документы, касающиеся электронных торгов. Имеются средства электронного оформления, регистрации, сопровождения и оплаты контрактов.

Зарубежный опыт может многое подсказать при построении системы российских электронных госзакупок. Рассмотрим некоторые характерные особенности пути, пройденного каждой из упомянутых выше стран-лидеров.

Прежде всего, следует отметить работу в сфере национального законодательства. Здесь выделяются две задачи. Первая, более общая, имеющая определяющее значение для национальной электронной коммерции в целом, — юридическое обеспечение электронного документооборота и электронных платежей. Вторая, более частная, но не менее важная, — корректировка нормативно-правовой базы, обслуживающей собственно процедуры государственных закупок.



Создание системы электронных госзакупок — дело достаточно трудоемкое и долгое, нуждающееся в тщательном планировании, четком выделении отдельных этапов. В качестве первого такого этапа, реализация организация публикации в интернете извещений о конкурсах госзакупок и конкурсной документации которого приносила вполне ощутимую практическую пользу, повсюду была выбрана.

Преимущества приема по каналам интернета конкурсных заявок от поставщиков не столь очевидны. Кроме того, тут требуется более глубокая юридическая и алгоритмическая проработка. Поэтому интернет-заявки откладываются обычно на последующие этапы.

В каждой из стран-лидеров был открыт национальный сервер госторгов, что позволило консолидировать всю относящуюся к госзакупкам информацию: от регламентирующих нормативно-правовых актов и обзоров рынка до конкретных извещений о конкурсах и сведений о госзакупщиках и поставщиках.




Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   14


База данных защищена авторским правом ©uverenniy.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница