Обзор рынка легкового коммерческого транспорта июль 2007



страница11/11
Дата31.07.2016
Размер0.92 Mb.
ТипОбзор
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

Интервью


Интервью с директором по работе с корпоративными клиентами компании Genser Андреем Блохиным

По каким критериям клиент обычно подбирает корпоративный парк?

Обычно корпоративный парк подбирается в соответствии с потребностями компании и стандартами, который диктует корпоративный стиль. Они определяют тип автомобиля, предпочтения по маркам, комплектацию и т.п.

На какие преимущества может рассчитывать корпоративный клиент?

Корпоративным клиентам мы предлагаем специальные программы приобретения автомобилей; обновление парка автомобилей на условиях "trade-in" (зачет стоимости подержанных автомобилей любых марок); заключение контрактов на условиях "buy-back" (обратный выкуп автомобилей); льготные тарифы автострахования; лизинг автомобилей, в том числе, оперативный (на условиях "full service"); корпоративные скидки при покупке автомобилей в личное пользование сотрудниками компаний-клиентов.

Мы также полностью берем на себя решение задач технического обслуживания автомобильного парка клиентов, обеспечивая: ТО и все виды ремонта автомобилей; установку любого дополнительного оборудования; техническое обслуживание в кредит, гибкую систему скидок в зависимости от количества автомобилей; бесплатные подменные автомобили на время гарантийного ремонта; круглосуточный эвакуатор и услуги персонального сервис-менеджера. Выгодной услугой является и обслуживание личных автомобилей сотрудников компаний-клиентов по корпоративным тарифам.

Какие модели наиболее востребованы у корпоративных клиентов? Каково соотношение продаж в премиум сегменте и средних и низших ценовых категориях?

Мы работаем с огромным количеством корпоративных клиентов, от небольших компаний до крупных холдингов и многоуровневых отраслевых структур, поэтому востребованным оказывается абсолютное большинство моделей всех брендов, официальными дилерами которых мы являемся: Ford, Nissan, Opel, Chevrolet, Hummer, Cadillac, Saab и Infiniti. А соотношение различных ценовых категорий в корпоративных продажах, как правило, сравнимо с розницей: премиум-сегмент пользуется небольшим, но устойчивым спросом, колебание соотношения средней и низшей ценовых категорий зависит от экономических тенденций.

Дилерам выгодны корпоративные продажи за счет количества проданных автомобилей. Но, с другой стороны, существует проблема неаккуратной эксплуатации корпоративного парка. Вы когда-нибудь сталкивались с проблемами обслуживания корпоративного парка, ремонту по гарантии, дефицита запчастей и пр.?

Не могу сказать, что существует большая разница в качестве эксплуатации корпоративного и личного парка. За рулем корпоративного автомобиля может с равной степенью вероятности оказаться как аккуратный водитель, так и "эстремал". Специфика обслуживания корпоративного парка связана с более интенсивной эксплуатацией. А это - частое обращение корпоративных клиентов на плановое ТО по пробегу, регулярную замену деталей и расходных материалов, которые в первую очередь подвергаются износу и т.п. Поэтому корпоративный парк требует большего внимания и заботы, и у персональных сервис-менеджеров, как правило, складываются теплые и долгосрочные отношения со своими клиентами.

Бывают ли ситуации когда корпоративные продажи идут в ущерб розничному бизнесу? Как Вы пытаетесь с этим бороться?

Мы строим политику компании таким образом, чтобы корпоративные и розничные продажи не мешали друг другу, а работали на общее благо. Для этого требуется глубокий маркетинговый анализ рынка, грамотное планирование и серьезная логистика, над совершенствованием которых мы работаем ежедневно.

Как часто появляются новые предложения для корпоративных клиентов?

Новые предложения во многом зависят от состояния рынка, на колебания которого реагируют и производители, и мы, разрабатывая специальные условия и специальные программы для корпоративных клиентов. Так как рынок находится в вечном движении, мы всегда готовы предложить что-то новое.



Марка автомобиля

Адрес автоцентра

Контактная информация

Ford

Новоясеневский проспект, 8

Данилова Оксана,
Роман Налетов,
тел. 785-7727

Nissan

ул. Лобачевского, д.110, корп.1

Борисенко Павел,
тел. 785-7700, доб. 6515

ул. Добролюбова, д. 2Б

Жаров Андрей,
тел. 786-2053

Infiniti

63-й км. Внешнего кольца МКАД

Коверняга Андрей,
тел. 788-9000, доб. 1934

General Motors *

Новоясеневский проспект, д. 6

Станкевич Дмитрий,
тел. 786-2626, доб. 7288

Новорязанское шоссе, д.1

Терехов Игорь,
тел. 786-2626, доб. 7229

* General Motors: Chevrolet, Chevrolet Niva, Chevrolet Viva, Opel, Saab, Cadillac, Hummer.

Интервью с генеральным директором АвтоСпецЦентра на Таганке Владимиром Моженковым

Вы почти 10 лет работаете на рынке, начиная с 1998 года, когда рынок иномарок едва начал развиваться. Сегодня конкуренция между автопродавцами невероятная. Когда было интереснее работать - тогда или сейчас?

Мы начали свою работу 1 апреля 1998 года как первый специализированный центр Audi. Другие салоны практиковали работу с комбинацией нескольких марок - Audi+Volkswagen, Skoda+Nissan и т.п. Мы стали единственным центром, сделавшим ставку только на Audi - автомобиль премиум-сегмента, для людей, которые многого достигли и достойны большего. Конкуренция была интересна и тогда и сейчас, но самое интересное, я думаю, будет завтра.

Просто на начальном этапе мы работали на продуктивность, постоянно повышая объемы продаж, теперь мы нацелены еще и на эффективность - повышение дохода за счет улучшения качества бизнес-процессов.

За все время работы вам 5 раз присуждалось звание лучшего дилера Audi в России. За счет чего удалось достичь таких успехов?

Мы не раз получали признание нашей работы. В прошлом году на Международном кубке Ауди на знание продукта и сервисных процессов мы заняли 5-е место в мире среди 2350 дилерских центров. Мы выиграли этот кубок в России и вышли в финал, который проходил в Валенсии. А в 2004 году мы заняли третье место в мире по количеству проданных автомобилей Audi А8. Мы реализовали 247 машин. Очень приятно, что наша компетенция подтверждена на международном уровне. Я думаю, что главная причина, позволяющая нам добиваться успехов, - это преданность выбранной марке, которая нас не подводит, а также команда профессионалов, которая обладает Желанием, Знанием и Опытом.

Если говорить конкретно об обслуживании, то наш покупатель неизменно получает больше, чем ожидает. Мы обеспечиваем индивидуальный подход, выстраиваем пожизненные ответственные отношения с нашими клиентами.

Это касается работы и с частными, и с корпоративными клиентами. Мы получаем большую поддержку от Audi Россия, наши покупатели имеют специальные эксклюзивные условия. Например, только у нас 24-часовое сервисное обслуживание, подменные автомобили и … самое вкусное мороженое.

Несмотря на то, что Audi принадлежит премиум-классу, за последние 2 года автомобиль практически стал массовым, многие ездят на Audi. Как-то поменялась стратегия продвижения?

Я не соглашусь с тем, что Audi стала массовой. Действительно, по количеству проданных машин (10.050 штук) в сегменте премиум-класса Audi обошла своих ближайших конкурентов ВМW и Мерседес. К этому результату мы шли 8 лет. При этом нельзя не отметить, что Audi очень красивый, заметный автомобиль, он действительно выделяется и на него трудно не обратить внимания. Полагаю, именно это создает впечатление того, что машин Audi очень много.

У Audi есть своя группа приверженцев, которые ценят дизайн, полный привод, безопасность. Стратегия продвижения в любом случае будет ориентирована на премиум-сегмент, на конкретных успешных людей и динамично развивающиеся компании.

Рынок тоже влияет на концепцию: многие компании начинают унифицировать свой автопарк, предлагая различные модели одной марки для топ-менеджеров и менеджеров среднего звена. У нас есть такое предложение - Audi А8 и Audi А4. Автопарк под маркой Audi - это, безусловно, демонстрация успеха и выбора имиджа. Наши машины удобны для корпоративных клиентов еще и тем, что и через 2-3 года их легко продать на вторичном рынке, а мы готовы выкупить любой автопарк на любом периоде эксплуатации.

Российский рынок скоро заполонят дешевые автомобили. Ведущие мировые концерны заявили о намерении развивать нишу супербюджетных авто стоимостью до 6 тыс. долларов. Какие приоритеты в это время стоят перед премиум-классом?

Премиум-сегмент - это устойчивая группа. В компанию миллионеров и успешных компаний попасть не так уж легко - мы говорим в данном случае о единицах. Я оцениваю данную группу в пределах 120-130 тыс. Средняя стоимость Audi в России 72 000 долларов. Такой автомобиль могут позволить себе люди, которые добились реальных успехов, то же относится к компаниям. Рынок недорогих автомобилей будет расти, и это хорошо. Но всегда будут более высокие ориентиры.

Что вы думаете о возможности производства Audi в Калужской области? На закладке завода VW руководство концерна не исключало такой возможности. На Ваш взгляд, производство премиум-класса в России оправданно?

Существует конкретная цифра, определяющая оправданность. Это 25.000 машин в год. Я не могу отвечать за весь премиум-класс, но если Audi решит выпускать автомобили в России, то я не сомневаюсь в том, что именно Audi первой достигнет этой планки.

Ваша компания - одна из немногих, кто предлагает и бронированные Audi. Почему вы решили развивать это направление?

Мы пошли навстречу рынку: был спрос, появилось предложение. Причем мы очень ответственно подошли к предложению этой услуги - мы предлагаем комплексное обслуживание клиентов, приобретающих бронированные лимузины (в том числе и специальные условия по техническому обслуживанию).

Каков процент корпоративных продаж бронированных Audi в Вашей компании?

Каждый второй бронированный автомобиль Audi в Москве продан нашими салонами на Таганке и на Варшавке. Все оборудование автомобиля делается исключительно на заводе. Мы даем максимум гарантий на качество, в том числе и послепродажного обслуживания.

Последней новинкой, произведшей фурор на российском рынке, стал Audi Q7. Какие новинки Вы представите в ближайшее время?

Audi Q7 действительно бестселлер - шикарный, лучший в своем классе. В прошлом году Audi представила 13 (!) новых моделей. Сейчас мы ожидаем высокоскоростной новый спортивный болид Audi R8 - двухдверное купе, который обязательно найдет своего покупателя. Так же мы представляем новый модельный ряд Audi А5 - воплощение современного, продуманного автомобиля.

С Audi Вы добились больших успехов. Нет желания взять менее успешную марку и начать ее продвигать? Какие марки еще Вам интересны?

Если перефразировать психологов, то Audi - это продукт, который формирует человека.

Если вы все-таки хотите услышать о каких-то конкретных марках, которые интересны, то это Lamborghini и … Но это уже личные пристрастия. Пока же мы вкладываем душу именно в Audi и, прежде всего, ценим свойства этого автомобиля - полный привод, обеспечивающий безопасность и заботу о каждом водителе Audi и его пассажирах.

Интервью с руководителем отдела маркетинга и рекламы компании "Германика", официального дилера Volkswagen, Ириной Ярославской

У VW одна из наиболее богатых модельных линеек коммерческих автомобилей:VW Transporter, VW Shuttle, VW Crafter, VW Multivan, VW Caravelle, VW Caddy. В большинстве своем это похожие друг на друга малотоннажные фургоны. Зачем так много?

Я скажу больше, в программе продаж каждой из названных моделей существует еще и огромное количество опций, которые покупатель, при желании может заказать дополнительно к базовой комплектации.

В этом многообразии и вариативности и заключается, на мой взгляд, преимущество коммерческих автомобилей Volkswagen перед другими марками. Потребитель может получить автомобиль для своих конкретных, индивидуальных нужд, не затрачивая дополнительных сил и средств.

Почему из всех вышеперечисленных моделей концерн в первую очередь продвигает на российском рынке VW Transporter и VW Multivan?

Такой выбор диктует рынок. Эти модели востребованы российским потребителем в основном из-за отличного соотношения цены и качества. Но я не согласна с тем, что концерн продвигает только их. В прошлом году началось активное продвижение Caddy Kombi в пакетной версии Holiday. Автомобиль был по достоинству оценен нашими покупателями. В этом году на смену Volkswagen LT пришла новая модель Volkswagen Crafter, которая, безусловно, тоже будет рекламироваться и, я уверена, найдет своего потребителя.

Какие особенности Volkswagen учитывает при разработке коммерческих автомобилей, предназначенных для эксплуатации в российских условиях?

В первую очередь учитываются особенности климата - автомобили, производимые для России, снабжены пакетом "Адаптация для зон с холодным климатом (усиленный аккумулятор, усиленный генератор, технологические жидкости не замерзающие до -35°C). Также автомобили комплектуются обогреваемыми форсунками омывателя лобового стекла, электрообогревом зеркал заднего вида, теплозащитным остеклением и т.д.

Во-вторых учитывается качество дорог. Подвеску и амортизаторы можно усилить, заодно увеличить клиренс автомобиля на 20 мм, в связи с чем увеличивается и срок эксплуатации на наших "знаменитых" российских дорогах.

В последнее время резко обострилась конкуренция между иностранными и отечественными автопроизводителями в сегменте коммерческих автомобилей. В качестве пассажирского транспорта на дорогах стало появляться все больше иномарок: Mercedes-Benz, Volkswagen, Ford вместо отечественных"Газелей" и пр. Как Вам удается завоевать клиента, ведь Volkswagen в России традиционно держится в ценовой нише выше среднего?

Все дело в том, что наши бизнесмены очень быстро учатся считать деньги правильно. Ведь в серьезном бизнесе учитывается не только и не столько первоначальная стоимость средства производства (в нашем случае, автомобиля), но и срок его службы, гарантии производителя, стоимость обслуживания, остаточная стоимость и т.п.

Так вот, по совокупности всех критериев, коммерческие автомобили Volkswagen - супервыгодное вложение денег. Наши клиенты это понимают.

Что представляет собой Ваша корпоративная программа?

Специальные программы для корпоративных клиентов - это, прежде всего, нестандартный подход, индивидуальные условия обслуживания каждого автопарка. Сюда входит и возможность обслуживания в ночное время, и предоставление подменных автомобилей, и ответственное хранение автомобилей клиентов и еще целый перечень дополнительных услуг. Подробно с ним можно познакомиться на нашем сайте в разделе "Корпоративная программа".

Почему в качестве одного из направлений Вы выбрали производство спецтехники?

Главная причина - производство специализированных автомобилей дает возможность расширить круг потребителей и соответственно увеличить объем продаж.

Тут мы не изобретали велосипед, ведь в концерне существует это направление - "Sonderfahrzeuge" (зондерфарцойге) - специальный транспорт. Есть Volkswagen - такси, Volkswagen - помощь на дорогах, скорая медицинская помощь и т.д. Правда, импортировать эти автомобили нецелесообразно: во-первых, очень дорого, во-вторых, практически невозможно сертифицировать такую технику - в каждой стране свои ГОСТы.

В России есть несколько предприятий, наших партнеров, которые занимаются переоборудованием базовых моделей Volkswagen, получая при этом необходимые товарные сертификаты. Цены на такую технику получаются значительно ниже, чем на ввозимую, при этом сохраняется заводская гарантия.

Производство спецтехники сегодня остается весьма узким направлением бизнеса. Можно ли прогнозировать увеличение спроса в этом сегменте?

Безусловно! Мы ощущаем рост интереса к такого рода технике каждый день. И Германика собирается оставаться в авангарде этого направления.

Если говорить о спецтехнике, какой автомобиль еще не создан, но был бы интересен заказчикам?

Очень интересная для нас тема - разработка социального транспорта, автомобилей и автобусов, оборудованных лифтами для инвалидных колясок. Мы очень надеемся, что заработают государственные и муниципальные программы, нацеленные на возвращение людей с ограниченными физическими возможностями к активной жизни. Мне кажется, от этого выиграют все. Германика была бы рада включиться в реализацию таких программ. Уже сейчас мы демонстрируем такие автомобили на профильных выставках - интерес к ним очень большой. Есть и заказы, пока, в основном, от частных фондов и обществ.

Что касается еще не созданного автомобиля, то тут возможности ограничены только пределом фантазии клиента, можно сделать и передвижную гримерную для съемочной группы и мобильный цветочный салон и автобус для группы спасателей со всем необходимым оборудованием. Заказчик ставит задачи - мы их решаем!




Каталог: marketing
marketing -> Стратегический маркетинг
marketing -> Габариты: ширина 560см х высота 145см
marketing -> Охрана, безопасность и противопожарная защита
marketing -> Рабочая программа по дисциплине "История Кузбасса" для специальностей: 080111
marketing -> Рост «цивилизованной» розницы в Украине опережает рост рынка в целом 16. 05. 2008 Рост «цивилизованной»
marketing -> Действие в условиях риска (Р. Кантильон, А. Смит, А. Петражицкий, Л. Абалкин)
marketing -> Ыыы фясил. Мал – материал гиймятлиляри вя истещсал ещтийатларынын аудити
marketing -> Маркетинговые исследования рынков видов экономической деятельности забайкальского края
marketing -> Кейс 4: Абсолют – международная маркетинговая программа1


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11


База данных защищена авторским правом ©uverenniy.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница