Потенциальный покупатель 6




страница1/43
Дата08.06.2016
Размер3.23 Mb.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   43

Предисловие 3

Введение 4

Вы сами - всегда потенциальный покупатель 4

Часто вы бываете посетителем 4

Нередко вы бываете покупателем 5

Иногда вы становитесь клиентом 5

И очень редко вы являетесь ПРИВЕРЖЕНЦЕМ 6



Часть 1. Потенциальный покупатель 6

Введение в понятие « потенциальный покупатель » 6

Что делать? 8

Сколько вы собираете с гектара? 9

Если что-то не хочет меняться, измените это «что-то»! 11

Привлечение Потенциальных покупателей посредством газетных рекламных объявлений 14



Заголовок 15

Текст 17

Иллюстрации 19

Пример из жизни АМС 21

Как превратить Потенциального покупателя в Посетителя 23

Часть 2. Посетитель 24

Введение в понятие «посетитель» 24

Ух ты! 26

Энтузиазм заразителен 26

Энтузиазм является формируемой привычкой 26

Опыт нашего австралийского друга Тони Инглтона 26

Что тревожит людей? 26

Как продать билеты 27

Ваш путь к успеху 27

Энтузиазм как образ мышления 28

Начните борьбу за покупателя с благодарственного письма 28

Удовлетворенность 30

Средства массовой информации: радио и телевидение 31

10 моментов, которые надо учитывать, покупая на радио рекламное время 35

Что делает рекламу на радио эффективной? 36

Телевидение - да или нет? 37

Двадцать правил размещения рекламы на телевидении 37

Пример из жизни: Ханна Андерсон 39

Десять способов превратить Посетителя в Покупателя 43

Часть 3 Покупатель 45

Введение в понятие «покупатель» 45

Как не надо относиться к покупателю 47

Надо 49


Не надо 49

Правила, как удержать своих покупателей 49

Четыре пути к успеху 50

Четыре телефонных звонка 51

Четыре письма 52

Четыре визитных карточки 53

Беседа с Феаргалом Квинном «Принцип бумеранга» 56

Вопрос: Вы сказали, что хотите, чтобы у ваших клиентов возникло «чувство вины». Почему? 57

Вопрос: Какое удовольствие можно доставить своим покупателям помимо чувства удовлет­ворения от покупки? 57

Вопрос: А что, если покупатель забудет свою карточку дома? 57

Вопрос: Что вы собираетесь делать с накапли­ваемой вами информацией о своих покупате­лях? 57

Вопрос: А что вы делаете для своих лучших покупателей? 58

Вопрос: Как вы привлекаете потенциальных покупателей? 58

Вопрос: Какие новые программы поощрения покупателей вы предусматриваете на буду­щее? 58

Выясните, чего хотят ваши сотрудники, и обеспечьте им это 58

В чем разница 59

Десять отличительных черт хороших торговых работников 61

Что можно сделать из форменного школьного галстука 62

Почему от вас уходят покупатели? 63

Средства массовой информации 65

Доллар к доллару, или ничто не может принести большего дохода, чем рекламные листовки,доставленные на дом к потенциальным покупателям 65



1. Каковы преимущества рекламных листовок по сравнению с другими видами рекламы? 66

2. Из каких компонентов складывается создание рекламной листовки? 66

3. Как узнать, проживают ли эти люди по прежнему адресу? 67

4. Скажется ли на улучшении результатов персонифицирование послания? 67

5. В чем разница между заказным, «экспресс-письмом» и простым? 67

6. Людям поступает огромное количество почты. Как можно быть уверенным, что они прочтут именно мое послание? 67

7. Как быстро смогу я узнать, сработало мое послание или нет? 68

8. Как часто мне надо отправлять эти листовки своим покупателям? 68

9. Какое самое важное слово в заголовке рекламной листовки? 68

10. Нужно ли ограничиваться только чеками в качестве вида оплаты заказа? 68

11. Существуют ли какие-то особые слова и выражения, удерживающие внимание читателя? 68

12. Где-то я читала, что настоящая печать луч­ше, чем факсимиле, что маленький конверт лучше большого, что длинный текст лучше ко­роткого (или наоборот?). 68

13. Какой процент откликов нужно получить на разосланные рекламные листовки? 68

14. Существуют ли какие-то хитрости, с помощью которых можно было бы увеличить число откликов? 69

15. Сказываются ли на бизнесе различные «премии», «призы» и т. п.? 69

16. Что первое люди читают в письме? 69

17. Когда лучше всего рассылать свои деловые предложения? 69

Супермаркетам нужно получше относиться к покупателям 72

Беседа с Доном Шульцем 73

Пример из жизни: казино «Кларидж Отель» 75

Пример из жизни: художественные мастерские «Гринвич» 77

10 способов превратить Покупателей в Клиентов 79



Часть 4 Клиент 81

Введение в понятие «клиент» 81

Премия 82

Самый главный секрет бизнеса 84

«Добавленная стоимость» 86

Но разве не так поступают все? 87

Службы работы с покупателями не выполняют своих функций 89

Главное, чтобы слова не расходились с делом 90



Беседа с Томом Хаггаи 93

Средства массовой информации: маркетинг по телефону 95

Дозвониться и что-нибудь продать 95

У вас звонит телефон 95

Когда звоните вы 96

Шесть правил, как надо отвечать на телефон­ные звонки 96

Четырнадцать правил маркетинга по телефону 97

Пример из жизни: мороженое «Бен и Джерри» 98

10 способов превратить Клиентов в ваших Приверженцев 100



Часть 5 Приверженец 102

Введение в понятие «приверженец» 102

Как к вашей фирме относится миллион покупателей? 103

Рекомендации и рекомендательные письма 106

Средства массовой информации 108

Двадцать правил проведения презентаций и аналогичных рекламных кампаний 108



Как завоевать и сохранить доверие покупателей 110

Истории из жизни: Проблемы и их решения при осуществлении Программ завоевания и удержания Клиентов 115

Наше любимое детище: Золотая карточка «Согйоп» 118

Призовые очки 119

Как удвоить о борот вашей фирмы 120

Эпилог 123
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   43


База данных защищена авторским правом ©uverenniy.ru 2016
обратиться к администрации

    Главная страница