Мартин Говард Мы знаем, что вам нужно. Как они влияют на ваше сознание




страница1/12
Дата12.06.2016
Размер2.59 Mb.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12
Мартин Говард - Мы знаем, что вам нужно. Как они влияют на ваше сознание


We Know What You Want

How They Change Your Mind

Martin Howard

Мы знаем, что вам нужно. Как они влияют на ваше сознание



Мартин Говард

ЕКАТЕРИНБУРГ

УДК 659.1 ББК 76.006.5 Г57

О 2007 The Disinformation Company Ltd., under license to ULTRA.KULTURA PUBLISHERS. Authorized translation of the English edition We Know What You Want.

© 2005 The Disinformation Company Ltd. This translation is published and sold by permission of The Disinformation Company, the owner of all rights to publish and sell the same.

Говард, M.

Г57 Мы знаем, что вам нужно. Как они влияют на ваше сознание / Мартин Говард; пер с англ. М. Финогенова. — Екатеринбург. Улыра. Культура, 2007.-192 с

ISBN 978-5-9681-0077-1 Агентство СІР РГБ
Руководство по сопротивлению управлению сознанием Мартина Говарда написана на основе книги Дугласа Рашкоффа «Принуждение». Оно охватывает все сферы жизни: потребление, личную свободу, общественную жизнь, СМИ и сферу Интернета. Со всех сторон и на протяжении всей жизни современного человека атакуют корпорации и правительства, которые навязывают свои товары и идеи, охотятся за нашими деньгами и принуждают нас к подчинению. Как противостоять управлению сознанием, как научиться распознавать скрытую рекламу, неявное давление, открытое и тайное принуждение? Мартин Говард, проработавший 15 лет в сфере маркетинга и рекламы, дает простые и понятные советы о том, как сохранить свободную волю в мире всепобеждающего маркетинга.
© М. Финогенов, перевод на русский язык, 2007 © Ультра.Культура, публикация на русском языке, 2007 © К. Иванов, А. Касьяненко, дизайн обложки, 2007 ISBN 978-985-16-2687-4 (ООО «Харвест»)
Содержание

Вступление

  1. Сфера потребления

Супермаркеты и моллы Финансовые институты Медицина

  1. Сфера событий

Концерты

Мотивационные семинары Массовые собрания Средства воздействия на толпу Стадионы и спорт

  1. Сфера СМИ

Телевидение

Как «они» выбирают для вас новости

Газеты

Как распознать внедренное сообщение

Сфабрикованная журналистика Другие СМИ Public relations

Как создать общественное

мнение

Как распознать пропаганду Образование

  1. Личная сфера

Друзья

«Влияющие»

На улице

Скрытый маркетинг Дети и семьи Новая цепочка команд Секты и их тактика

Раэлианцы Этосекта?

  1. Виртуальная сфера

Виртуальная личность Электронный ошейник Интернет-браузеры Электронная почта и обмен сообщениями Компьютерные игры

Приложение:

Патенты на устройства по контролю над сознанием


Об авторе

Мартин Говард проработал более пятнадцати лет в сфере маркетинга, из них десять лет — в рекламных агентствах. Он консультировал множество компаний по вопросам коммуникации и дизайна.

«Мы знаем, что вам нужно» — это первая книга Мартина Говарда. Она написана под впечатлением и по мотивам книги Дугласа Рашкоффа «Принуждение» Coercion»).

Став свидетелем угасания традиционного бизнеса рекламных агентств, Говард заинтересовался новыми формами коммуникаций и остановился на работах Маршалла Маклюэна и других теоретиков, которые обозначили суть проблемы, но явно недооценили мощь электронных средств массовой информации. Теперь, будучи пропагандистом информационной грамотности, он стремится донести свои взгляды до рядовых потребителей и студентов.

Цель этой книги—подтолкнуть людей к здравой оценке своего информационного окружения и научить их свободному выражению своей воли.










Для сознательных людей наступили непростые времена. Гораздо более непростые, чем я обычно был склонен полагать.

Изначально я задумывал и писал «Принуждение: Почему мы слушаем то, что “они” говорят» в качестве пособия по идеям, которые я рассматривал в своих предыдущих книгах. В то время я был очарован перспективой интерактивности, виртуальных сообществ и расширения сознания, и мне казалось, что все, что нужно сделать — это написать книгу об этих новых возможностях, которые все сразу же начнут использовать. Мои первые книги — «СуЬегіа», «Медиавирус» и «Играя в будущее» — представляли собой радостное осознание того факта, что теперь инструменты создания реальности находятся в руках обычных людей. Мы все могли читать, передавать и делать новости — равно как и многое другое, что могло прийти нам в голову. Лови момент! Мир наш.

Я обнаружил, что эти оптимистичные прогнозы по поводу новых средств массовой информации и нового умонастроения популярны у двух категорий читателей: представителей контркультуры и руководителей маркетинговых компаний. Первая группа состояла в основном из хакеров, геймеров, ученых и культур-критиков, которые и так понимали многое, о чем я писал. Вторая группа читателей, на которых я ни в коем случае не рассчитывал, состояла из людей, работающих в рекламе и пиаре. Они хотели понять, как грядущие перемены помогут или помешают им влиять на наше сознание и поведение. Они читали мои книги, чтобы найти способ противостоять изменениям, которые я так рьяно приветствовал.

Вторая проблема заключалась в том, что хотя мне и удалось достучаться до молодых людей, которые уже начинали понимать, каким образом СМИ (и наш мир в целом) пытаются ограничить их познавательные способности, я не смог добраться до большинства их родителей. Я осознал, что большинство американцев даже не понимают того, что их новостные агентства имеют дурную репутацию, не говоря уже о том, чтобы хоть что-то сделать в этой связи. Зачем им Интернет, если они считают, что ведущие СМИ исправно сообщают им всю правду о мире?

Поэтому я решил отойти назад и написал «Принуждение». Я исследовал деятельность людей и организаций, которые контролировали частное и общественное мнение, и, что более важно, дал описание приемов, которыми они пользуются. Я решил, что если мне удастся показать общие элементы любого вида принуждения — начиная с рекламы, заканчивая пиаром и устройством Интернета — я смогу научить людей распознавать эти уловки, где бы они ни использовались, и противостоять им.

Рассмотрим простую технику с использованием «регресса и переноса». Суть ее состоит в том, чтобы заставить человека почувствовать себя слабым и беззащитным, как ребенок, а затем спозиционировать себя в роли его нового родителя. Продавец машин может поступить так с покупателем, используя технические термины, которые покупатель не понимает. Полицейский так ведет себя на допросе подозреваемого. Производители рекламы сначала запугивают зрителя, а потом показывают симпатичного ведущего. Гуру фондовой торговли делает это в своем выступлении по телевидению. Распознавая базовые техники манипулирования, мы сможем не только противостоять им, но и нейтрализовать их воздействие.

Истинной целью «Принуждения» было показать, как техники влияния зависят — до определенного предела — от нашего в них участия. Можете смеяться, но на самом деле мы это и есть «они», а без нас «они» — никто. Мы относимся с уважением к авторитетам, независимо от того, заслуживают они его или нет. Мы подчиняемся их техникам, поскольку чувствуем себя смущенными, бессильными, зависимыми от их милости или испытываем вину за свои желания. Как и любой уверенный в себе человек, тот, кто нас принуждает, может лишь эксплуатировать те наши слабости, с которыми мы не можем бороться напрямую и самостоятельно. И эта слабость состоит в том, что, хотя мы постоянно жалуемся, что кто- то нас к чему-то принуждает, очень часто — будь то на работе или в церкви — мы сами используем эти методы, чтобы принуждать других людей.

Книга «Принуждение» получила широкое признание, в особенности у людей, не имеющих никакого отношения к маркетингу. Я получал письма по электронной почте от учителей, сенаторов, художников и защитников прав потребителей. Они все хотели использовать текст книги или его часть в обучающих программах, антологиях, документальных фильмах и официальных документах. И практически все хотели, чтобы я создал сопроводительное руководство к книге наглядное, практическое пособие, которое помогло бы обнаруживать психологические манипуляции и научило, как бороться с ними.

К счастью, в моей перегруженной книгами жизни появился блистательный и энергичный писатель Мартин Говард. Около пяти лет назад он связался со мной и спросил, не собираюсь ли я написать сопроводительную книгу к «Принуждению» своеобразное методическое пособие, в котором будут отражены наиболее практичные идеи из моей книги, что позволит сделать их еще более доступными и реализуемыми для современных читателей. Таким образом, даже не-читатели (каковыми сегодня являются большинство из нас) смогут понять суть этих идей, а те, кто читает регулярно, получат этот материал в наглядной и более доступной форме, с примерами из реальной жизни и яркими, легко запоминающимися образами.

Разумеется, я поддержал эту идею обеими руками, и в результате на свет появилась работа Мартина, являющаяся квинтэссенцией «Принуждения», которую вы сейчас и держите в руках.

Позвольте мне, дорогой читатель, кое о чем вас предупредить. Я начал «Принуждение» с вступления, в котором продемонстрировал набор риторических приемов. Таким образом я с самого начала хотел показать, что книги тоже обладают определенным влиянием. И мы вынуждены использовать определенные методы воздействия, до определенной степени, когда общаемся друг с другом. Мы бы вообще не разговаривали, если бы не хотели что-то изменить в других людях.

Эта книга написана доступным языком, в ней много иллюстраций и живых примеров. И хотя порой бывает очень интересно проникнуться образом мышления конспиролога, имейте в виду, что здесь,

как и во всём остальном, необходимо соблюдать меру. Да, в правительстве и крупных корпорациях сидят люди, которые хотят подорвать нашу способность к самостоятельному мышлению. Это факт. Но не стоит считать, что эти люди великие и всемогущие «они», которые могут заставить вас делать все, что им захочется.

Опознать врага, понять его методы и нейтрализовать их — не только приятно, но и полезно. Однако совсем не полезно настолько проникнуться «ими», чтобы забыть о нашей роли в этой игре. Они не могут существовать без нас, и чем больше мы пишем о них и думаем об их методах, тем меньше у нас шансов противостоять им.

Так что наслаждайтесь стилем и настроем этой книги и не забывайте: самое страшное, что можно сделать с пропагандистским окружением это хотя бы на сантиметр приподняться над ним. На самом деле это история о призраках. Да, это пугает так же как и само понятие «они», но в данном случае нашими врагами являются лишь духи, которые сильны настолько, насколько мы сами готовы им позволить.

Дуглас Рашкофф Нью-Йорк, 2004


СФЕРА ПОТРЕБЛЕНИЯ







«Около 80 процентов решений о покупках принимается в магазине, из которых 60 процентов являются импульсивными».

ГЕРБ МЕЙЕРС, исполнительный директор Gerstman + Meyers, Нью-Йорк
Сфера потребления давно вышла за пределы старомодного магазинчика на углу. Сегодня это использующий все органы чувств маркетинговый интерфейс для банков, медицины, нефтяных компаний и религиозных сект. Их хищнические стратегии идеально настроены как на умудренных жизнью людей, так и на молодых и уязвимых. Верните себе свободу выражать свою волю и научитесь распознавать воздействие на вас. Вам в помощь — примеры из реальной жизни fo советы инсайдеров.


В этой главе:

  • Кто управляет процессом продаж?

  • Насколько объективен ваш доктор?

  • Как избежать кредитных ловушек

  • Подсознательное программирование

  • Игры разума в демонстрационных залах

  • Тайны Muzak




Схема выкладкиэто такое размещение товаров на полках магазина, которое привлекает ваше внимание к определенным товарам. Количество товаров и характер их размещения просчитываются на компьютере и корректируются на основании поведения покупателей. Многие компании платят супермаркетам особую «плату за дополнительные услуги»за оптимальное размещение своих товаров.


Умение детей донимать родителей







'

С помощью детей маркетологи нацеливаются на кошельки их родителей.



При создании новых игрушек и разработке новых методов рекламы маркетологи нанимают детских психологов, которые помогают им проникнуть в сознание ребенка. Используемые методы оказались столь неэтичными, что группа американских психологов выступила с протестом против этой практики. Сейчас проводится пристальное изучение рекламы, которая заставляет детей упрашивать своих родителей купить им что-либо. Если ваше чадо провело субботнее утро за просмотром мультфильмов, то не стоит удивляться, что поход по магазинам будет сорван приступом гнева ребенка в отделе игрушек. Подробнее об этом читайте в главе 4«Личная сфера».


Супермаркеты, демонстрационные залы и моллы

Супермаркеты спроектированы в соответствии с научными исследованиями таким образом, чтобы направлять каждое ваше желание. Расположение товаров на уровне глаз, смена планировки и чрезмерное, давящее количество товаров поджидают ничего не подозревающего покупателя в любом крупном магазине. Не удивляйтесь, если вы выйдете из магазина, купив больше, чем планировали — именно так и было задумано.

Этот же принцип также используется в моллах. Обратите внимание на людей вокруг, ра их затуманенный взгляд и роботизированную походку. Это — идеальное состояние, в котором должен находиться покупатель.

В демонстрационных залах и комнатах показа делается ставка на личное убеждение. Цель состоит в том, чтобы заставить вас принять решение прежде, чем вы действительно будете готовы купить товар, а затем, когда вы подойдете к кассе, — ПРОДАТЬ его! Не беда, если вы не можете себе этого позволить — они заработают еще больше, увеличив ваш кредитный лимит.

Не ругайте себя за то, что, придя в супермаркет купить пару вещей, вы провели там полчаса. Это всего лишь эффект научной планировки помещения. Супермаркеты спроектированы так, чтобы отвлекать ваше внимание, а не помогать совершать покупки. Соусы находятся в трех различных отделах. Ликеры никогда не стоят рядом со слабоалкогольными напитками, а огромные горы ненужных вещей в конце каждого ряда обязательно привлекут ваше внимание. И как только вы решите, что наконец-то научились ориентироваться в супермаркете, менеджеры сменят его планировку. В некоторых магазинах планировка специально меняется каждые полгода, для того чтобы запутать покупателей.

Эта электронная книга, которую можно скачать по указанному ниже адресу, уведет вас в путешествие по темной стороне супермаркета. В ней проведен подробный разбор техник и методов манипулирования, начиная с музыки и визуальных эффектов и заканчивая расположением товаров и дизайном упаковки. Также вы найдете детальное описание воздействия предлагаемых товаров на экономику и окружающую среду, наряду с анализом искусственных добавок и генетически модифицированных продуктов. Узнаете, как провести собственную познавательную экскурсию по ближайшему супермаркету и получить ценный жизненный опыт.

Игрушки никогда не рекламируются родителям. Маркетинговые бюджеты расходуются на фокус-группы и исследователей, которые пытаются проникнуть в детское сознание. Но конечной целью является ваш бумажник. Ежегодный объем покупок, которые совершаются под влиянием детей, оценивается в 500 миллиардов долларов. Даже если вы тщательно спланируете список покупок, по дороге вы все равно купите мороженое, игрушки или сладости, которые захотят ваши дети. Этот эффект носит название «эффект до- нимания», и гуру рекламы используют его как инструмент для оказания влияния на родителей.

Названный в честь Виктора Грюэна, который придумал первый молл в 1965 году, термин «перенос Грюэна» используется для описания момента, когда покупатель входит в состояние растерянности и теряет контроль над процессом принятия решений. Среди его симптомов — затуманенный взгляд, потеря ориентации и внушаемость. Именно в этом состоянии податливости вы и совершаете незапланированные покупки. Владельцы магазинов предпочитают, чтобы покупатели впадали в это состояние ДО входа в магазин.

Теперь и фрукты стали рекламным пространством для вымогания у нас денег благодаря стараниям Ирва Вейнхауса, президента компании Fruit Label Co., который заключил сделку с Universal Home Studios для рекламы нового фильма «Лжец» с участием Джима Керри, разместив слово «Лжец» на двенадцати миллионах яблок.


Торговые центры — это лабиринты, дизайн которых, включая странные узоры на полу, особую музыку и ароматы кафе, дезориентирует покупателей.

Момент, когда вы теряете сознательный контроль над своими решениями, носит название «перенос Грюэна».



Сегодня на полках супермаркетов находится

Владельцы магазинов получают дополнительную прибыль, когда вы забываете о списке покупок. И поэтому они проигрывают специальную muzak, которая заставляет вас задержаться в магазине подольше.

«Покупатели, слушающие музыку, проводят в магазинах на 18% больше времени и покупают на 17% больше. В бакалейно-гастрономических магазинах играет и благодаря этому продажи возрастают на внушительные 38%. В предприятиях быстрого питания проигрывается ударов в минуту, чтобы посетители быстрее пережевывали пишу».

«Принуждение» Д. Рашкоффа




СИЛА МУЗЫКИ

«Архитектура нашей музыки позволяет создавать определенные ощущения. Наше искусство состоит в том, чтобы вычленить эмоциональное воздействие музыки и заставить его работать на ваш бизнес. Музыкальные программы, созданные талантливой группой аудио-архитекторов, вызывают ощущения сильные и убедительные.

За последние семьдесят лет мы поняли, что музыка во всех ее проявлениях удивляет и возбуждает. Должным образом использованная, она становится мощным инструментом принуждения. Но не стоит верить этому на слово — лучше один раз услышать».

www.muzak.com ТЫ ЗНАЛ ЭТО1


Притягательная сила музыки
Сенсорные мембраны в носу напрямую связаны с мозгом, поэтому они обрабатывают входящие сигналы без фильтрации, в отличие от остальных органов чувств. Именно поэтому определенный запах может вызвать сильные воспоминания, чувство слабости или эйфорию.

В публичных материалах компании Ecomist, рассчитанных на розничных продавцов, утверждается, что машины по производству запаха вызывают «подобающее настроение» у покупателей.

«Ваш бизнес должен хорошо пахнуть, что позволит вам увеличить продажи и сохранить покупателей... Маркетинговая система запахов компании Ecomist основана на последних достижениях в технологии распространения ароматов и включает более 50 ароматических веществ, которые создадут желаемый запах на вашем предприятии по оказанию услуг либо в зоне розничной торговли... Ароматические масла вызовут у ваших клиентов особое настроение, которое сделает опыт работы с вашей компанией приятным и запоминающимся».

www. ecomist. сот. а и

Доверяйте только своим чувствам!

Следите за своим настроением и обращайте внимание на любые изменения.

Эксперимент с запахом в молле



Маркетолог, специализирующийся на запахах, доказал их коммерческую ценность в эксперименте, проведенном в одном из моллов Монреаля. Жан-Шарль Шеба из Школы менеджмента Университета Монреаля в течение недели распылял в воздухе молла небольшие следы сладкого аромата цитрусовых (комбинация лимона, апельсина, грейпфрута и мандарина). «Покупатели даже не догадывались об этом, поскольку запах был слабым»,— объясняет Шеба. Зато владельцы магазинов сразу учуяли разницу: за неделю затраты покупателей возросли примерно на 55-90 долларов на каждого покупателя, хотя эксперимент проводился во время традиционно неактивного для данного бизнеса сезона, и, кроме того, в магазинах не проходило никаких распродаж и специальных акций.

http://www. enroutemag. сот/е/archives/february03/archives01.html

Компания Fruit Label получает миллионные прибыли каждый год, включая полумиллионную сделку на рекламу Интернет-сайтов, размещенную на 175 миллионах бананов, яблок и апельсинов.

www. thefruitlabelco. сот
Выгодное предложение в каталоге уцененных товаров обычно является первым шагом в использовании метода «привлечь и обмануть». Допустим, вы нашли сильно подешевевший телевизор или холодильник. Вы приходите в магазин, преисполненные намерения совершить покупку, но выясняете, что товара нет на складе, либо вам попадается толковый продавец, который предложит «кое-что получше». Поскольку вам понравился этот товар, и вы твердо решили его приобрести, продавцу будет гораздо легче уговорить вас купить что-нибудь другое. Если вы пришли в магазин с намерением купить, вам будет довольно сложно избавиться от мысли, что вы зря потратили свое время. Продавец знает, что большинство людей в такой ситуации теряют терпение, и он попытается продать вам то, что ОН хочет.


ТАКТИКА! Манипуляции в комнатах показа

Когда вы заходите в демонстрационный зал автосалона, вы оказываетесь на территории продавца. Кто управляет процессом продажи? Если не вы, то и не вам принимать решение. У вас есть четкая цель? Если вы заранее не подготовились, возможно, вы уедете домой на дорогой машине, которая вам явно не по карману. Тщательно спланированный процесс продаж и финансовые уловки придают процессу столь быстрый темп, что вы не успеваете за ним уследить. Главное — контролировать процесс самому.

Вот признаки того, что вами пытаются манипулировать:

  1. Вас оставляют в одиночестве на 10-15 минут.

  2. Уговаривают приобрести продленную гарантию.

  3. Меняют продавца.

  4. По ошибке увеличивают цену.

  5. Во время тест-драйва применяют различные уловки.

  6. Говорят, что «это последний экземпляр».

  7. Уговаривают «купить сегодня».


ТАКТИКА: Диссоциация

Во время тест-драйва некоторые продавцы используют специальную психологическую технику диссоциации, которая может сделать вас более уязвимым. Например, они спрашивают: «Ведь это именно та машина, которую вам хотелось бы водить»? Звучит вполне безобидно, но многие продавцы таким образом вызывают мгновенную потерю концентрации. Вас пытаются отвлечь, создавая образ мечты, который напрямую связан с текущей ситуацией. Жертва этого метода может почувствовать смущение и стать более уязвимой для других предложений.

ТАКТИКА: Придерживайтесь сценария, пожалуйста!


ОПРЕДЕЛЕНИЕ диссоциация Психологический защитный механизм, благодаря которому специфические, вызывающие беспокойство мысли, эмоции или физические ощущения отделяются от остальной психики.
«Когда вы входите в магазин GAP, молодая продавщица использует на вас хорошо проверенную технику продаж под названием GAPACT (Greet Approach Provide Add-on Close Thank [Поприветствовать—Приблизиться— Помочь—Добавить—Пробить чек—Поблагодарить]). Стоит ли винить ее за это? Разумеется, нет. Она всего лишь выполняет указания своего менеджера. Если к концу дня она не соблюдет установленную квоту продаж, ее ждут неприятности. Значит, виноват ее начальник? Нет.

Он должен соблюсти квоту, установленную советом корпорации. Значит, во всем виноват департамент маркетинга? Нет, ведь его сотрудники выполняют распоряжения исполнительного директора компании. А тот получает указания от совета директоров. А они прислушиваются к своим акционерам. А акционеры — это те же самые люди, которые приходят в магазин как покупатели, которым посчастливилось иметь комиссионный магазин во взаимных фондах своего пенсионного плана» («Принуждение»

Дугласа Рашкоффа).


ФАКТЫ: Подсознательные кодировщики

Фирма, создающая «кодировщики», утверждает, что подсознательное программирование является одним из самых непонятых и недооцененных инструментов повышения продуктивности нашего десятилетия. «Подсознательное программирование — это передача информации ниже порога сознательной осведомленности. За 3 тысячи долларов Lorelei Communication Group снабдит ваших продавцов машиной, которая будет кодировать выбранное сообщение и доносить его до ваших покупателей».

Принимайте ре­шение о покупке до того, как пой­дете в магазин. И поинтересуй­тесь у менедже­ров магазина по поводу их музыки.
Производитель этого устройства на своем сайте хвастливо утверждает, что «это наиболее продвинутая форма управления сознанием».

www.lorelei.com

ТЕНДЕНЦИИ: Карты лояльности вторгаются в вашу частную жизнь



Хотя карты лояльности покупателей стали для многих людей стимулом сэкономить деньги, они нарушают вашу приватность. База данных, в которой подключены эти карты, записывает информацию обо всех покупках, которые вы совершаете в течение многих лет, и связывает ее с демографическими сведениями, которые вы указали в анкете при получении карты. Адвокаты по делам потребителей утверждают, что магазины используют эти данные для «редлайнинга» — практики, когда крупные скидки предлагаются в районах, жители которых с наименьшей вероятностью могут ими воспользоваться. Кроме того, личные данные могут быть переданы в правительственные учреждения.

Растущее использование радиометок, внедряемых в обычные штрих-ко- ды товаров массового потребления, обеспечивает еще больше простора для слежки, позволяя магазинам проводить мониторинг местонахождения любого товара в реальном времени. Более подробно о RFID-метках читайте в пятой главе.

www. nocards, org, www.privacyinternational. org


РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР: Карты лояльности борются с ожирением

Исследовательская группа из Нью-Гемпшира нашла способ использовать карты лояльности покупателей для отслеживания кулинарных привычек семей. Указывая на очевидные преимущества этой системы в области охраны здоровья, Центр превентивных мер Йейля-Гриффина планирует использовать эти данные для определения семей, регулярно приобретающих продукты питания повышенной калорийности, и предлагать им скидки на здоровую пищу. Хотя эта система еще не реализована на практике, члены британского парламента, включая Дэвида Хинчклиффа, предлагают использовать аналогичный подход для борьбы с ожирением в Великобритании. Более подробно об этом читайте в пятой главе. ВВС News, 4 декабря 2003 года
КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Финансовые институты



Дерегулирование финансовых институтов вызвало вспышку агрессивного навязывания кредитов. Жертвами стали семьи с низким уровнем дохода и покупатели, которым не хватает денег. Для совершения покупки настойчивые продавцы предлагают взять кредит с высокой процентной ставкой.


ТЕНДЕНЦИИ: Слишком дорого? Нет проблем, мы продадим вам деньги!

Помимо расширения своего основного бизнеса—продажи пожизненных долгов потребителям — банки распространяют свое влияние на пункты продаж. Чтобы ни один покупатель не мог в качестве оправдания сослаться на нехватку денег, продавцы пользуются современными финансовыми услугами, чтобы навязать потребителям мгновенные, но дорогие кредиты с простыми схемами выплаты. У этих кредитов, как правило, завышенные процентные ставки. Специальные карты и финансовые инструменты банков соблазняют импульсивных покупателей на совершение необдуманных покупок.

Плата за «легкие деньги»



Хищнические ссуды, кредитные карты, кредиты в день покупки, кредиты под залог недвижимости, кредитные линии... В 2003 году задолженность американских потребителей, включая долги по кредитным картам, составила 1,7 триллиона долларов, что примерно равняется объему валового национального продукта России и Великобритании, вместе взятых.

Банки переступают через себя, чтобы дать вам деньги. Это привлекает. Тем не менее в этом году еще один миллион американцев станет банкротами. Обещая дополнительные деньги на общие расходы, банки играют на жадности потребителей, умалчивая о стоимости этих денег.

Потребителей постоянно принуждают покупать больше. Банки и прочие кредиторы предлагают спасение в форме мгновенного кредита. Против ряда банков были возбуждены иски за намеренный обман покупателей с низким уровнем дохода лживыми обещаниями по восстановлению их финансовой ситуации.

  • Помните: банки наживаются на вашей жадности.

  • Не стоит решать свои финансовые проблемы за счет кредита.

  • Получить кредит легко. А как насчет полной стоимости покупки? Посчитайте!

  • Никогда не принимайте финансовых решений, находясь в состоянии эмоционального стресса.


ОТЧЕТ: Кредитные карты — обман

Согласно исследованию более ста предложений по кредитным картам, проведенному американской исследовательской группой по общественным интересам U.S. PIRG, мошеннические предложения по кредитным картам затягивают все большее число покупателей в кабалу дорогостоящих долгов. Для борьбы с методами, указанными в отчете, члены U.S. PIRG объявили о начале просветительской компании по поводу кредитных карт, которая поможет потребителям избежать скрытых ловушек кредитования.

«Компаниям, выпускающим кредитные карты, мало честной прибыли, поэтому они обманом навязывают потребителям кредиты с огромными процентными ставками — до 30% в год, — говорит Эд Межвински, руководитель потребительских программ U.S. PIRG. — Маркетинг в сфере кредитных карт стал безответственным и обманчивым, в ряде случаев нарушая закон о защите прав потребителей. Вводящие в заблуждение методы применяются крупнейшими производителями карт и ежегодно затрагивают миллионы покупателей».

Не торопитесь совершить покупку. Получить кредит легко. А как насчет полной стоимости покупки?

www. truthaboutcredit. org


КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Медицина



Производство лекарств приносит миллиардные прибыли. Врачи— это пешки, пропагандирующие дорогостоящие препараты, используя свое привилегированное положение и репутацию высокоморальных людей, которым можно доверять. И если ваш врач получает денежные вознаграждения от компании, производящей новые таблетки, на которые вам выписан рецепт, то забота о вашем здоровье является для него не самым главным приоритетом.


ТЕНДЕНЦИИ: Давление на врачей

«Когда вы спрашиваете доктора о подходящем лекарстве, вы доверяете ему всем своим телом. Вы позволяете ему принимать важные решения, ожидая увидеть высочайший уровень оценки и профессиональной этики, раз уж речь идет о вашем здоровье. Но некоторых докторов беспокоит кое- что другое.

На первоклассном курорте врачам представили новый препарат от депрессии под названием Сеіеха. После бесплатного завтрака врачи приняли участие в утреннем совещании, обсуждая депрессию, которую можно излечить наиболее продаваемым товаром компании Forest. Речь шла о Сеіеха. После завтрака каждый из врачей получил по 500 долларов.

Согласно отчету, опубликованному в журнале Американской медицинской ассоциации (АМА), врачи, имеющие регулярные контакты с производителями лекарств, выписывают рецепты под влиянием подарков и льгот от последних.

Производители лекарств часто включают врачей в “консультативный комитет компании”, что позволяет им поощрять врачей напрямую, не стесняя себя правилами АМА, которые направлены на предотвращение неэтических отношений между врачами и производителями лекарственных препаратов».

The Wall Street Journal

л




Пациенты в Южной Флориде, проходящие лечение от депрессии, без предварительного согласия получили бесплатные образцы препарата ПРОЗАК по почте.


Согласно отчету, опубликованному в журнале Американской медицинской ассоциации (АМА), врачи, имеющие регулярные контакты с производителями лекарств, выписывают рецепты под влиянием подарков




ИНСАЙДЕРСКИЙ СЕКРЕТ: Продвижение лекарств

Организация, отслеживающая неэтичное поведение в сфере фармакологии, указывает на ряд ключевых проблем:

  • Производители лекарств тратят в среднем около 35% прибыли от продаж на продвижение и рекламу своей продукции.

  • Компании не тратили бы столь огромные средства на продвижение, если бы это не влияло на выписываемые врачами рецепты.

  • Продвижение влияет на выписываемые рецепты в гораздо большей степени, чем считают врачи.

  • Большинство рекламных акций и утверждений представителей фармацевтических компаний обманчивы.

  • Реклама, которая преувеличивает достоинства препарата и ничего не говорит о побочных эффектах, угрожает вашему лечению.

  • Вера в рекламу может поставить вашу жизнь под угрозу и создать предпосылки для судебных исков против врачей, выписывающих рецепты.

www. healthyscepticism. org
ФАКТЫ: Бесплатные лекарства завлекают уязвимых больных

Хорошо известно, что торговцы наркотиками предлагают новичкам первую дозу бесплатно, чтобы подсадить их на героин или крэк. В начале 2002 года около 300 пациентов в Южной Флориде, проходящие лечение от депрессии, не по своей инициативе получили бесплатные образцы препарата Prozac [вызывающий привыкание сильный антидепрессант] по почте. Один из пациентов подал в суд на своего врача, аптеку и компанию Eli Lilly, производителя Prozac, за вторжение в частную жизнь. Lilly принесла публичные извинения и провела внутреннее расследование.

Promomagazine. сот, Vaccinationnews. сот
ИНСАЙДЕРСКАЯ ТАКТИКА: Выдуманные синдромы

Одна фармацевтическая компания запустила масштабную общественную кампанию по пропаганде нового нервного расстройства, от которого она как раз изобрела лекарство. В 1998 году в выпусках новостей и ток-шоу стало упоминаться название нового заболевания — «синдром социального беспокойства». Целью этой кампании было сообщить широкой публике о новом заболевании, о котором она еще не знает, а затем предложить чудесное лекарство — антидепрессант Paxil. План сработал — появилось около пятидесяти статей в прессе, сайты, профессиональная поддержка и вопросы типа: «Вы страдаете синдромом социального беспокойства?» Симптомы заболевания — покраснение, потоотделение, дрожь и неуверенная речь — очень сильно напоминали нервозность или застенчивость. В результате эта маркетинговая акция, проведенная под наблюдением консалтинговой фирмы Cohn & Wolfe и профинансированная компанией GlaxoSmithKline, привела к росту продаж препарата Paxil.

Paxil сот

ПОДРОБНОСТИ Щ
Шпионские методы ЦРУ используются в современных бутиках и программах продаж

Руководство Кубарка

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей





Книга Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (1936) была продана тиражом более десяти миллионов экземпляров и переведена на множество языков. Благодаря этой книге идея манипулирования людьми в целях повышения личного социального статуса и благосостояния стала приемлемой в обществе.

На протяжении десятилетий она использовалась продавцами и теми, кто желал добиться успеха в жизни.

  • « Представив процесс принуждения в форме жизненной философии книга, подобные книге Карнеги, узаконили манипулирование людьми. Эти методы настолько хорошо себя зарекомендовали, что ЦРУ включило их в свои учебники по проведению допросов. Руководство Кубарка для ЦРУ, написанное в 1963 году, было создано для того, чтобы помочь сотрудникам управления добывать признания и ценную информацию у задержанных. В руководстве нет никаких упоминаний о резиновых шлангах или электрошоке. Очевидно игры разума спраапяются с этой задачей гораздо лучше всяких пыток.

Структура проведения непринудительных допросов ЦРУ состоит из четырех этапов которые в чем-то схожи с каждым из разделов книги Дейла Карнеги. Методы влияния, описанные Карнеги и переработанные ЦРУ, были адаптированы и усовершенствованы в самых разных сферах экономики.






«...Вызывать дезориентацию, регрессию, перенос и уступчивость... Эксперты из крупных областей бизнеса, например, розничных продаж и маркетинга и, вероятно, в наибольшей степени, продавцы автомобилей, смогли систематизировать инструменты принуждения для использования их наиболее эффективным образом. Сегодня продавцы автомобилей действуют по заранее разработанным сценариям, которые постоянно пересматриваются и исправляются в ответ на наше нежелание им подчиняться. По сути, речь идет о тактической войне между американцами и автомобильной промышленностью.

В то время как коммивояжерам и правительственным служащим приходится полагаться лишь на свой ограниченный опыт и рекомендации психологов, продавцы автомобилей имеют в своем распоряжении результаты научных исследований, проведенных на средства корпоративного бюджета. Это большой бизнес, в котором используются приемы контрразведки и множество других методов. Миллионы людей, участвовавшие в процессе покупки машин, служат экспериментальными образцами, на основании поведения которых в систему вносятся изменения. И когда слишком многие из нас научатся сопротивляться конкретным методам продаж, эти методы будут переработаны и затем преподнесены в новом виде.

Продавцы автомобилей проходят специальное обучение по методам продаж с использованием видео- и аудиоматериалов, особой литературы и участия в семинарах»

(«Принуждение» Д. Рашкоффа)

«Гипноз имеет одно преимущество перед другими методами ведения допроса: постгипнотическое внушение» При благоприятных об* стоятельствах должна появиться возможность ввести успокаивающее вещество сопротивляющемуся субъекту, и во время того, как вещество начнет действовать, убедить его в том, что он впадает в состояние гипнотического транса. Затем, когда сознание станет возвращаться, поместить его под фактический гипноз и сместить восприятие субъекта таким образом, чтобы причины сопротивления стали причинами для сотрудничества, провести допрос и завершить работу внушением мысли о том, что, когда он выйдет из состояния гипноза, то не будет помнить ничего, что с ним происходило»»

Руководство по допросам Кубарка (ЦРУ, 1963)


«Любая техника принуждения направлена на вызов состояния регрессии* Хинкл в книге "Воздействие психологического состояния допрашиваемого субъекта на работу мозга” указывает, что в результате давления достаточной степени интенсивности происходит отключение защитных механизмов, которые есть у любого цивилизованного человека: “способность осуществлять креативную деятельность на высочайнем уровне, приспосабливаться к новым, напряженным и сложным ситуациям, бороться с чувством разочарования и неудовлетворенности* При относительно небольшой степени утраты равновесия, усталости, боли, недостатке сна или беспокойстве работа этих функций ухудшается”. Как следствие, "большинство людей, к которым применяются методики принуждения, начнут говорить, и, как правило, расскажут о том, чего они никогда бы не открыли при других обстоятельствах"*

Одной из субъективных реакций, которую часто вызывает принуждение, является чувство вины* Нелцер замечает: “При проведении длительных допросов следователь, в силу исполняемой роли, когда он единолично определяет степень наказания или поощрения, может занять положение родительской фигуры в мыслях и чувствах допрашиваемого * И хотя подозреваемый может испытывать к следователю сильную ненависть, это отнюдь не исключает появления определенных теплых чувств* Эта двойственность отношения является основой для появления чувства вины, и, если следователю удастся усилить это чувство, оно может оказать существенное влияние на поведение заключеиного... Чувство вины делает людей податливыми...»




СФЕРА СОБЫТИЙ






  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12


База данных защищена авторским правом ©uverenniy.ru 2016
обратиться к администрации

    Главная страница